商品を売るときに理解しておかなくてはいけないのが
ニーズとウォンツの違いです。

そこで今回は、この2つの概念の違いについて説明します。

まずニーズというのは、
「論理的な必要性」
です。

対してウォンツというのは
「感情的な欲求」
になります。

突然ですが、少し想像してみてください。

あなたは仕事の最中で
お客さんのところに向かっています。

途中までは電車で向かっていたのですが、
最寄り駅からお客さんの場所までは
徒歩で40分も歩かなくてはいけません。

しかし、駅についた時には
約束の時間まで50分しかありませんでした。

もちろん、歩いても間に合いますが、
さすがに40分も歩くのは嫌です。

どうしよう・・・と思っていた時に目に飛び込んできたのが
信号待ちしているタクシーでした。

あなたはそのタクシーを思わず呼び止め、
空調の効いたタクシーで快適にお客さんのところまでたどり着いたのです。

問題は会社に帰ってからでした。

上司に報告すると

「どうしてタクシーを使ったんだ?」

と問いつめられました。

そこであなたはなんと答えますか?

恐らく馬鹿正直に

「楽がしたかったからです」

などとは答えないはずです。

「遅刻するといけないと思ったので、タクシーを使いました」

というように、

「必要性」

を伝えて自分の行動を正当化するのではないでしょうか?

このケースでは

「楽がしたい」
というのが感情的な欲求で

「遅刻してはいけないので」
というのが論理的な必要性でした。

また、このケースでは、
「楽がしたいから」というのが本音で
「遅刻してはいけないから」というのが建前でもあります。

人間はこのように
「感情的な欲求」である本音と
「論理的な必要性」である建前を使い分けて生活しているのです。

これは珍しい事でもなんでもありません。

あなたの周りでも「本音と建前」は
色々なところで見つけることができるのではないでしょうか。

例えばFaceBookなどのSNSで
自分の私生活をアピールしている人も

本音は

「周りからチヤホヤされている自分を見て欲しいから」

とか、

「充実した生活をしている自分をアピールしたいから」

のような、自分をアピールしたいというのが
一番の大きな欲求だという人は多いと思います。

ただ、そういう人でも馬鹿正直にそのように言う人は珍しく、

「身近な友人たちと写真をシェアするのに便利だから」

とか色々建前をつけるのです。

人は本音を知られることが恥ずかしいという理由や
人間関係の摩擦を防ぐ目的で極当たり前に建前を使います。

そして、ビジネスにおいて物を高く売るコツは
この「本音」と「建前」を上手く使い分けてアピールしていくことです。

具体的には「感情的な欲求」を第一に訴え、
その建前として「論理的な必要性」を用意してあげると
効果的にアピールできると思います。

この時に大事なのが、
何よりもまず「欲求」に訴えていくことです。

なぜかというと、
「必要性」に対し「欲求」と比べると
価値を低く見積もる傾向があるからです。

必要性を理解させても、
欲求に訴えることができなければ、

「必要なのはわかるけど、出来る限り節約したい」

となってしまいます。

例えば、日用品や雑貨などがそうです。

ああいうものは100円ショップですまそう、
などという人も多いと思います。

対して、洋服などは、
着ることができればいいから100円ショップですまそう、
という人はあまりいないのではないでしょうか。

それは自分を良く見せたいという欲求があるからだと思います。

なので、商品を高く売りたければ
出来る限り欲求に訴えて価値を感じさせることが必要です。

ただ、欲求に訴えるだけではあと一歩足りません。

欲しいと思わることに成功しても、
自分の購入を周りの人に正当化できる理由がなければ
購入する決断ができないからです。

例えば、ダイエット中の人に
ケーキを買ってもらいたいとするとき、

「普段から頑張っている自分にご褒美」

のように「理屈」をつけてあげないと、
買う理由が正当化することができずに
なかなか買ってもらえなくなってしまいます。

そこで、買う理由を正当化できる建前を用意してあげることで
より買ってもらいやすい環境を作ることができるのです。

売れるコピーを書く際も、
欲求に訴えて「欲しい」と感じさせた上で
必要性という「建前」を用意してあげることで
相乗効果で売れていくはずです。

是非参考にしてみてください。

ここまでをまとめます。

・ニーズとウォンツを理解することが大事

・ニーズは論理的な必要性

・ウォンツは感情的な欲求

・人は本音と建前を使い分けており、欲求が本音に結びつき、必要性が建前に結びつく。

・まずは欲求に訴え、そのあとに必要性を伝えることで購入を後押しできる。

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