今回は、

「商品が売れない理由と解決策」

を分析していきたいと思います。

今、あなた自身が何らかの商品を扱っているのであれば
この記事を読みながらすぐにでも改善点を見つけられるように
考えられる問題点を箇条書きにしました。

全体を読み進めていってもらうのが
きちんとした分析と気付きに繋がると思うので
一番おすすめですが、
以下の箇条書き部分でピンときた部分を読むだけでも
何か得てもらえるとは思います。

・お客さんは商品の存在に気づいているのか

・その商品はお客さんの問題点を解決できるのか

・その商品は「機能」としての価値以上のものがあるか

・その商品はお客さんから信用されているのか

・その商品は「今すぐ買う理由」を与えられているか

商品が売れない理由

商品が売れない理由はもちろん様々です。

商品やサービス・会社の存在に気づいていないという
やや「根本的」な理由から、
その商品に魅力を感じているけれども、
つい購入を先延ばしにしているという少々
「もったいない」理由まであると思います。

そのどれかに当てはまっていることが多いので
ひとまずはその理由の一つ一つを
しっかりと見ていきましょう。

ここを逆説的に見れば、
この一つ一つの壁を越えれば
商品が売れるといっても大げさではないと思います。

・お客さんは商品の存在に気づいているのか

まず、お客さんは商品やサービスに気づいていないケースが有ります。

その場合は当然ですが売れません。

いつか気づいてくれるなんて悠長なことを言わず
気づいてもらえるように努力するべきです。

それがたとえどんなにいい商品であってもです。

その方法として有効なのが自社の商品やサービスを知ってもらうのに
最も効率のいい方法を考え優先順位をつけて
上位3つをやっていくことだと思います。

商品や客層にもよっても「有効な手段」は変わってくるはずです。

例えば60代以上がターゲットの場合であれば
いくらインターネットが優れたメディアと言え
さすがに良い手段とは言えないと思います。

その理由は、おそらく60代以上の人は
ネットをさほど使いこなせていないからです。

調べてみないことにはなんともいえませんが
買い物などほとんどできないのではないでしょうか。

DMを出す、チラシを出す、雑誌広告をだす
新聞広告を出す、電話営業をする、訪問営業をする、
本を出版する、ネットで集客する

など、できることはたくさんあると思います。

お薦めの書籍はジェイ・エイブラハムの
「ハイパワーマーケティング」というタイトルの本です。

成功した「売り方」が多数紹介されているので
何か参考になる方法が得られるかもしれません。

価格も千円台の普通の書籍なので、
目を通してみたら良いと思います。

・その商品はお客さんの問題点を解決できるのか

商品がお客さんにとって本当に必要とされるものでしょうか。

それをはっきりさせるためには、
その商品の特徴を書き出し、
以下の2つの質問にご自身で答えてみてください。

その商品はお客さんのどんな問題点を解決できるのか。
そしてその根拠は何か。

その商品はお客さんのどんな欲を満たしてあげられるのか。
そしてその根拠は何か。

そしてその「問題点」や「欲」が
より多くの人に当てはまり、大きいものであるほど
あなたの商品は必要とされるものになります。

例えば、

「痩せたい」という欲に関しては
多くの人が持っていますし、大きいものです。

「どんな人」の「どんな問題」や
「欲」に訴求できるのかを考えて
可能な限りその商品のポテンシャルを引き出してください。

いかがでしょうか。

すぐにぱっと思いつくものもあれば、
時間をかけなければ見えてこないものもあると思います。

ただ、ここ目一杯時間をかけるべき場所だと思います。

その答えをはっきりさせれば
それがそのままその商品の
強力なアピールポイントになるため
売ることは簡単になりますし、
逆にはっきりさせなければ
商品を売ることは極端に難しくなるからです。

・その商品は「機能」としての価値以上のものがあるか

あなたの売っている商品は
機能としての価値以上に
お客さんの「感情」をくすぐる何かがあるでしょうか。

人間が商品を買うときに判断する基準は
「機能的価値」と「感情的な価値」です。

機能的価値というのは
その商品が物理的にもたらす恩恵・メリットのことです。
機能的価値は客観的にその価値が判断できるものになります。

例えば、洋服で言えば、
「綿100%とか」とか「防寒」とかです。

対して感情的価値というのは
その商品の機能とは関係のないところで
満足度を高める要因になるものです。

例えばその商品を作った人の情熱やこだわり、
または商品のコンセプトやオリジナリティや
洗練されたデザインなどがそれにあたります。

つまり、「好き」という感情を引き出す要因です。
これは当然ですがその価値を客観的に図れるものではありません。

なので、高めようと思えば
いくらでも高められるという性質を持っています。

例えば、洋服の例で言えば
ブランド物の洋服であれば
ウン万円で売れるものもありますが、
機能は数千円のものと大差ありません。

つまり、感情的価値がそこまで値段を上げたということです。

他にもアーティストのCDなどもそれにあたると思います。

好きなアーティストのCDであれば
それを手に入れるためには
何万円を出してもいいという人もいるはずです。

こういう「好き」という感情は
商品の価値を大きく向上させる鍵になります。

ぜひ、あなたの売っている商品が
「感情的価値」を高めることができているか
ご自身で分析してみてください。

・その商品はお客さんから信用されているのか

お客さんは商品を買いたいと思っても、
本当に「望んだ効果・結果」を手に入れることができるのか
とても不安な状態です。

例えば、ダイエット食品であれば

「痩せられるのなら欲しい」

と思っても、本当に痩せられるのか疑っています。

それは当然で、赤の他人や会社の謳い文句を
無根拠に信じてくれる人はいません。

なので、ここでは論理的に
その商品のメリットが得られるという
「信用」を伝える必要があります。

その方法はいくつかありますが、

商品が問題を解決できる理由を伝える、
実際にデモンストレーションをする
サンプルを配る、お客様の声をのせる、
権威がある人の推薦をもらう、

などの工夫をすることで
お客さんが疑うポイントを払拭しましょう。

その中でも一番大事なのは
「根拠」をのべることだと思います。

その理由はやはり
論理というのは
正しくないか正しいかの判断を
客観的に吟味することができるからです。

「お客様の声」などは
でっち上げようと思えば
正直なところいくらでもできるわけですから、
あまり信用していない人もいると思います。

こういうものは「使い方」が重要です。

・その商品は「今すぐ買う理由」を与えられているか

商品を欲しいと思わせることに成功しても、
その商品を「今すぐ」購入するべきだという
理由がなければ購入を先延ばしにされてしまいます。

この「今すぐ」という要素がないために
お客さんを逃してしまうのは
非常にもったいないことです。

「今すぐ」行動させるための方法を知らないのか
重要だと認識していないのかはわかりませんが
意外とないがしろにされがちなポイントだと思います。

ですが、非常に重要なポイントです。

悠長にお客さんがいつか戻ってきて
買ってくれるだろうなどと待っていてはいけません。

一度目を逃したら二度目は非常に難しいのです。

また、他の会社に先を越されてしまうかもしれません。

とにかく、「欲しい」という感情を引き出すことに成功しているのであれば
「今すぐ」行動させることで売上が伸びることは間違いないはずです。

ですので、今すぐ行動させる理由を
きちんと与えられているか、
感じさせることができているか
分析してみてください。

その時に有効なポイントは「希少性」です。

これはあまりにも有名ですが
希少性を伝えるのは非常に有効な手段です。

商品数を限定する
売る期間を限定する
無料修理などの特典サービスを限定する
など、色んなポイントで希少性を出すことができますので工夫してみてください。

以上5点、「商品が売れない理由と解決策」でした。

繰り返しになってしまいますが
この5つのポイントをクリアできれば
売ることは簡単になるはずです。

もし今現在売れないと悩んでいるのであれば
少しだけでも時間をとって
分析してみてください。

この作業をして無駄になることはまずないはずです。

また、商品が売れるようになったなら、
三番目の「感情的価値」を高める工夫にも
力を入れてみてください。

「感情的価値」はライバルや他の商品と
相対化できないということもあり、
非常に高い価値を演出することができます。

この一連の考え方はオフラインでもオンラインでも有効ですが
私の専門はネットビジネスですので、
ネットビジネスであれば、
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