コピーライティングの技術はセールスレター作成において
なくてはならない、必要不可欠なものです。

きちんと科学的に裏付けの取れている法則にそって書かなければ
どれだけ魅力的な商品でも売れずらくなってしまいます。

あなたがどれだけ一生懸命、時間と労力、
そして、お金をかけてそのコンテンツを作ったのだとしても
セールスレターが悪ければ誰も見向きもしてくれません。

周りからも

「あの売れていない商品の販売者さん」

のような目で見られてしまうのかもしれません。

それは悔しいですよね。

もっといえば、全く売れずに赤字になってしまうことすら考えれるわけです。

そしてそんな売れないセールスレターに共通しているのが
きちんと実証済みの法則に沿って書いていないということです。

だからこそ、きちんとコピーライティングの法則を知り
その法則に沿ってセールスレターを書くことを意識しましょう。

以下で説明している要素は科学的なデータの裏付けも取れている
人間の購買心理の流れに沿ったレターの作り方です。

あなたがセールスレターの作成を業者に依頼するにしても
ご自分で作成されてるのだとしても
これだけは覚えておいて欲しいと思うことを書きました。

もし今現在、あなたの商品の売れ行きが思わしくないのであれば
以下で解説している要素が抜けているのかもしれません。

気づいた点が会ったなら修正してみてください。
セールスレターは単語一つの違いで反応率が変わってくる世界です。

一つ一つの要素を取り入れることで反応率が上がることをお約束します。

実際のセールスレターに即した形で

ヘッドコピー


ボディコピー

クロージングコピー

の3つに分けてお伝えしていきます。

ヘッドコピー

これはすでにご存知かと思いますが
ヘッドコピーはセールスレターの中で最も重要と言われています。

ヘッドコピーというのは、最初に画面を開いた時に目に入る
その全てのコピーをヘッドコピーといいます。

ここで興味を引くことができなければ
その先のページをスクロールしてもらえることもなく
当然、商品を購入してもらえることもなくなってしまいます。

まずは、ヘッドコピーから先を読み進めさせること

これがセールスレターにおける最初の課題であり
恐らく最も大きな課題でもあります。

もしあなたの商品が売れていないのであれば
殆どの人はこの段階で読むことをやめてしまっているのかもしれません。

もしそうなのであれば、どれだけ記事の中身を改善しても
効果が得られないのは当たり前。

ここを「ベスト」という形に仕上げましょう。

ではどうすれば興味を引き、
読み進めさせることができるのか、
そのポイントを解説していきます。

これは科学的に証明されていて
売れているコピーは必ず備えている要素なので
注意して読んでみてください。

興味を引く型になっているのか

反応が取れるヘッドコピーには
昔から「型」というものがあります。

いかがそれに当たるものです。

「~する方法」

これは非常に効果の高いヘッドコピーです。

人がそのレターを読み進める理由は、
自分に役に立つことが書いていそうだからです。

それ以外にはほとんどありません。

「~する方法」という型に沿ってヘッドコピーを書けば
自然と役に立つメッセージを作りやすくなります。

これがこの型が効果を得やすい理由です。

次の例に活きます。

「遂に公開」

これは新しさを訴えた型です。

実験によると、人が反応するヘッドコピーに備えている要素は

「ベネフィット」

そして

「新しさ」

だそうです。

ベネフィットは先ほどの「~する方法」で表現しやすくなります。

そして「新しさ」は「遂に公開~」型のヘッドコピーで出しやすくなります。

「遂に公開~する方法」

など、組み合わせて使うことで強力なヘッドコピーになるはずです。

最も効果の高いヘッドコピーを作るには

「役に立つこと(ベネフィット)」と、
「新しさ」を入れることだと言われています。

あなたのヘッドコピーはこの型になっているでしょうか。

ヘッドコピーは突き詰めて考えていけば奥が深いのですが、
てっとり早くそこそこの成果を出したいのであれば
この型に沿って書いてみてください。

では次はボディコピーに行きます。

ボディコピー

ヘッドコピーでセールスレターを読み進めさせることができたなら
次はボディコピーと呼ばれる部分になります。

これは記事の中の「本文」にあたるものです。

ここで商品の魅力について説明し納得してもらうことが
その後の成約率を大きく左右していきます。

ボディコピーの段階で意識するべきことは
以下の5つに集約されます。

感情を動かす

人間は必要性や理性ではなく感情によって商品を購入するものです。

タバコなどはいい例だと思います。

理性的に考えれば健康に悪く、吸うべきではないのですが
「吸いたい」という欲が出て買ってしまう人は多いのではないのでしょうか。

このように感情は簡単に理性を支配してしまいます。

だからこそセールスレターでも感情に訴えることが大事なんです。

ヘッドコピーを読み進めた段階では
人はまだそこまで大きく感情を動かされていません。

「自分にとって大事なことが書かれているかもしれない、、、」

と、興味を引かれている程度だと思います。

そこでもっと感情を動かすために以下の要素を入れてください。

「ベネフィット」

「ハーム」

ベネフィットというのは感情を満たす要素です。

悩みが解決されるとか、願望が叶うなどがそれに当たります。

ハームというのはその逆で、苦痛が生じたり、願望が叶わなかったりすることです。

ここではできる限りイメージさせるように書くことがコツです。

優れた小説家は感情を動かす文章を書くことが非常に上手なので
小説を参考にしていくことをお薦めします。

出来る限り

・イメージできるように五感に訴える
・「嬉しい」「楽しい」「ドキドキ」など感情的な言葉を入れる

この2つを意識するだけでもイメージさせる文章は書きやすくなります。

問題の原因と解決策

ここで言う解決策は「商品」そのものになります。

もしくは、その解決策を圧倒的なパフォーマンスで実現できるという方向性で
商品を打ち出していくことも有効です。

例えば、圧倒的な解決策の例として、ツールなどがそれに当たります。

ツールは何かを簡単にしたり、自動化したりするものですが、
その簡単にしたり自動化したりする対象が解決策にあたり
ツールはそれをより効率的にできる圧倒的な解決策という位置づけです。

また、なぜ問題が生じているのか、その原因を示さないことには
読み手を納得させることができません。

・なぜその問題が起こっているのか。
・その問題が生じている根本的な原因は何なのか

というように、問題の原因を掘り下げていき
その根本的な問題を解決できる、もしくは回避できるという位置づけで
根拠を示しながら商品をアピールしていきます。

信頼性の獲得

これは先程の根拠を示しながら商品を説明する
というところにも関係してきますが。

人は感情で商品を購入するとはいうものの
高額な商品になるほど信用できなければ買いません。

なので、商品そのものや、販売者である貴方に対して
信頼をさせていくことが大事です。

信頼を勝ち取るためには

・論理的に説明する
・「お客様の声」など社会的証明を使う
・有名人の推薦など権威をつかう
・「証拠」をみせる

このようなことがポイントが有効だといえます。

論理的

まず、論理的であることは欠かせません。

人に物事を説明し説得する上では、理由が一番大事だからです。


お客様の声

また、人は販売者自信の言葉よりも
第三者の客観的な意見のほうが信頼できると考えるので
「お客様の声」なども有効だといえます

ただ、一点注意があるのですが
情報商材のセールスレターにおいていえば、
第三者の声というものは信ぴょう性が限りなく低く
殆ど意味をなしていないと思います。

出来る限りフルネームを入れる、電話番号を入れる、
動画を撮る、などの工夫したり、テストをする必要があると思います。

権威

有名人やお客さんも知っている人の声を入れるのも有効です。

もし有名で実力のある人から推薦の声をもらえるのであれば
お願いしてみるといいでしょう。

もちろん当然ですが、
その推薦者自信が信頼されている人でなければいけません。

悪評高い人の推薦などは、あるだけでマイナスになってしまうのでご注意を。

証拠

証拠を見せるのも信頼を獲得する一つの手です。

ただ情報商材は捏造のオンパレードのため
これも人は殆ど信用していません。

ツールの動作などを実際に動画で見せるなどは有効だと思います。

実績画像や、札束の写真など
そういうものは殆ど意味を成さないでしょう。

むしろそのような実績を載せているうちに
読み手の興味が離れてしまって逆効果かもしれません。

これもテストして見る必要があります。

感情を動かし続ける

先ほど商品の良さを論理的に説明していくと言いましたが
その都度、感情を動かしていくことを忘れてはいけません。

感情を動かさなければ論理的に納得しても
商品を買いたいとは思わなくなってしまうからです。

論理的に説明して、

「だから~◯◯というベネフィットがあるんです」

というように、感情を動かしていくことです。

例えばダイエットの商品を売るのであれば

「この栄養素は新陳代謝を高めるので脂肪が燃焼されやすくなります」

だけではなく

「テレビを見ていても家でゴロゴロしていても脂肪が燃焼されていきます」

というようにベネフィットを加えていきましょう。

クロージング

ボディコピーのできが良かったからといって安心してはいけません。

お客さんはここまで読み進めたら

「商品を購入してもいいかな」

と感じていますが、同時に

「今買わなくてもいいんじゃないか」

とも感じています。

ただ、一度お客さんを逃せば買って貰える確率は限りなく低くなります。

ここでお客さんを逃して全てを水の泡にしないためにも
クロージングでも気を抜いてはいけません。

最高のオファー

オファーというのはお客さんとの取引すべてを含めます。

・商品そのもの
・価格
・保証
・特典
・購入方法

契約にかかる全ての方法、条件が「オファー」です。

ここで最高のオファーをすることが
お客さんを逃さないためのコツです。

お客さんにとって、購入しないほうがそんなのではないか
購入しない選択肢をとるなんて頭がおかしいんじゃないか
沿う感じさせてしまうくらい魅力的なオファーを作れれば
そのセールスレターからは飛ぶように売れていくでしょう。

魅力的な約束

あなたの商品はどんなベネフィットを約束できるでしょうか。

約束できるベネフィットの中で最大のベネフィットを示しましょう。

例えば、有名ですがドミノ・ピザは
ピザの配達を待ちたくないという人に

「30分以内に届けなければ無料」

という約束をしました。

これは強力な約束です。

セールスレターの偉人であるロバート・コリアーは、
書籍の売り込みの中で

「これまで読まれたどんな本よりも面白い、役に立たないと感じたなら返品してください」

という約束をしていました。

このように、魅力的な約束をすることが大事です。

保証

保証は相手に信頼と安心感を与えます。

お客さんは

「お金を払って損したくない」

と感じています。

これは販売者であるあなたがリスクを負いたくないのと同じです。

出来る限り販売者であるあなたの方がリスクを取ってあげましょう。

そうすることによって、信頼を獲得できますし、
大概の場合、セールスレターで約束している通りに、
良い商品を売っていれば悪質な返品などはありません。

先ほどの魅力的な約束と合わせて使うことが大事です。

ただ「返品ができます」というのではなく、

「これまであったどんな商品よりもいいものです。もしそう感じなかったなら返品してください」

というように保証と約束を使うことで強力なオファーになります。

希少性・緊急性

人は決断を先延ばしにするものです。

「今はまだ買わなくてもいいかな」

と考えます。

そう感じさせないためにも、
今すぐ行動しなければいけない理由を伝えましょう。


お客さんのサポートをするために定員数があります


期間限定で販売します。これを逃したら二度と手に入りません


最初の30名のみ特典を受けられます

のように緊急性や希少性を出すことが有効です。

撮るべき行動を示す

・商品を購入する方法

を100%理解できるように明確に示しましょう。

買う仕組みそのものを簡単にすることも大事です。

・どこをクリックすれば良いのか
・どこにチェックを入れれば良いのか

このような購入に係る大事なことを
わかりやすく明確に支持しましょう。

「お客さんにストレスを与えたり悩ませないこと」

これがポイントです。

最後に

優れたセールスレターは以上の要素を必ず取り入れています。

どんなに売るサービスや商品が異ったとしても
今説明してきた要素は全てのレターで適切に示されています。

なぜならこの流れこそが何百万、何千万というテストに基づき
科学的に証明されたセールスレターの反応率を最大限に高める手法だからです。

以上を参考にすることで、
売れるセールスレターを書けるようになるはずです。

是非取り入れてみて欲しいと思います。