ジョセフ・シュガーマンは
「ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤー」
にも選出されたことがある、
ダイレクトレスポンスマーケティング界の重鎮です。

彼は日本では有名なコピーライターで
「広告の一行目は二行目を読ませるためにある」という
滑り台理論はあなたも聞いたことがあるかもしれませんね。

今回はそのシュガーマンが発見した、興味深い「人間心理」の話です。

これはシュガーマンがアイスクリームショップ入った時のこと。

彼はウェイターにこのように頼みました。

「チョコレートアイスにホイップクリームを添えたものをください」

ウェイターはこう返事をしました。

「それはシロップ抜きのチョコレートサンデーですね?」

結局、シュガーマンはアイスではなく
「サンデー」の方を注文することになったのです。

ちなみに、サンデーはただのアイスよりも
幾分か料金が高くなっていました。

シュガーマンはアイスクリームショップに入るたびに
毎回このやり取りを繰り返していたのですが、
ある日、いつもと異なった注文の仕方をします。

「チョコレートアイスをください」

とだけ頼んだのです。

そしてウェイターが了解した後に

「すみません、今頼んだアイスにホイップクリームを載せてもらえませんか?」

と追加で注文をしました。

するとウェイターは

「わかりました」

といい、チョコレートアイスにホイップクリームを乗せて持ってきてくれたのです。

ですが、それは今まで頼んでいた「シロップ抜きのサンデー」と
見た目も味も全く同じものです。

違うのは「サンデー料金」ではなく
それよりも少し安い「アイスクリーム料金」だということ。

単純に頼み方の違いで
全く同じものを注文しているのに料金が変わってしまったのです。

シュガーマンはこれを

「一貫性」

という心理現象を使って説明しています。

どういうことかというと、
人間は、一度決定したものに対して
その決定を維持しようとする心理が働くということ。

今回の場合であれば

「チョコレートアイスの注文」

という決定を維持しようとする心理が働いたということになります。

シュガーマンは今回の「アイスクリーム」の話から
ダイレクトレスポンスマーケティングで応用する方法を提案しているのですが、
それが非常に参考になると感じました。

それは以下のようなアドバイスです。

「まずは注文を非常に簡単できるようにして何が何でも買ってもらうこと。
そして、一度購入を決断させたら追加で商品を買ってもらう」

というものです。

まず、最初の注文を取るまでは取引を限りなくシンプルにします。

そして、一度購入という「決断」をしてもらえれば
その決断を維持しようとする「一貫性」が働くので
そこで追加で売り込んでいくということです。

これは非常に有効なノウハウだと思いました。

実際に洋服屋などに入ると、
しばしばこの方法が使われいていることがあります。

これは実際に私が経験したことなのですが、
とあるスーツショップに入った時のこと、

まず、そこの店員さんから言われたのが、
シャツを二枚買えば三枚目が無料だということでした。

私はちょうどシャツが三枚欲しかったので
迷わずにこの提案に乗ったのですが、
購入する三枚のシャツを決めると、店員さんがすかさず

「三枚シャツを購入した人だけに、
「半額」で靴を購入できる権利がつきます」

と新しい提案をしてきたのです。

私は当初、特に靴を買うつもりはなかったのですが、

「半額になるのであれば一緒に買っておくか、、」

と思い、靴を購入することにしました。

するとまた店員さんがすかさず、

「今だけソックスを一枚買うと二枚目が無料です」

と提案してくるのです。

こうして私は当初買う予定だったシャツだけではなく
見事に店員の術中にはまり、靴やソックスにいたるまで、
そのお店だけで沢山の買い物をしてしまったわけです。

これはまさにシュガーマンのいう
「一貫性」が働いたからにほかなりません。

最初から一度に、これだけのものをセールスされたのであれば
まず迷うこと無く断っていたと思うからです。

そうではなく「徐々に」購入するものを増やしていったために
結果的に多くのものを買うことになったのだと思います。

このように、最初に注文を簡単にして「一貫性」を働かせてから
そのあとに「追加」でセールスしていくことは
ネットビジネスでも非常に有効な方法であるはずです。

もしあなたが、このノウハウを取り入れてみようと思ったのなら、
まずは、最初の注文を簡単にする方法から考えてみてはいかがでしょうか。

最初の注文をしやすくする方法はいくらでも考えられます。

例えば

・価格を安くする
・保証をつける
・注文手順を簡単にする

などですね。

とにかく一度でも商品を買ってもらい信頼関係が構築できれば
次に商品を購入してもらうのは最初と比べ非常に簡単になります。

まさに最初が一番難しいのであり
そのあとは「一貫性」が働くから楽になる、ということです。

あなたがすぐに試せる環境にあるのであれば
ぜひお試しを。