今回はこれまでとは少し趣旨の異なる話をしてみようと思います。

「胡散臭いコピー」

「胡散臭いセールスレター」

から学べることについてです。

一見、「悪い」と思えるものからでも
学べることはあるかと思います。

今回はそこまで肩肘張らずに
小休止だと思って読んでみてください。

セールスレターの存在意義

ところであなたは
雑誌の裏にあるような
胡散臭い広告を読んだことがありますか?

「ダイエットのサブリメント」、「身長を伸ばす器具」、
「幸運を引き寄せる数珠」、「バストアップ」

週刊誌の裏表紙には
このような広告が掲載されていますよね。

当然ですが企業はお金を払って広告を出している以上、
あの広告を見て購入している人も一定数いるんです。

要するに、あのような広告を見て
心を動かされる人もいるということですね。

さらにもっと身近な例で言うと
「情報商材のレター」などにも
胡散臭いものは沢山あります。

胡散臭いから詐欺とは一概にいえないのですが
兎にも角にもこの情報業界では
胡散臭いレターをよく見かけるわけです。

そのような傾向もあるためか、
コピーを勉強し始めたばかりの人は
胡散臭いコピーが良いコピーなのだと思い
そのようなコピーをお手本にしてしまいます。

その結果、胡散臭いコピーを書く人が増えていくわけです。

しかし、そんな人にこそ知ってほしいことがあります。

そのような胡散臭いコピーは反応を落としていますよ、と。

なぜ胡散臭いコピーでも売れるのか?

人は本来、胡散臭いと感じるものに
手を出すことはありません。

低額な商品であるならまだしも、
それが高額のものであるほどなおさらです。

ですが、世の中を見回すと
胡散臭いセールスレターでも商品が売れています。

それを見た人は

「胡散臭いレターが売れる」

と思ってしまい
似たようなレターを書いているのだと思いますが、
実際のところは、胡散臭いから売れているわけではないのです。

売れた原因はいくつかあると思いますが、

1.口コミで評判が良かった
2.信頼できる人から紹介された
3.胡散臭いレターに免疫ができている

などが主に「胡散臭いレターでも売れる」原因になっていると思います。

まず、口コミで評判が良ければ
少しばかりセールスレターが胡散臭くても
その商品を購入する人が増えるのは想像に難しくないはずです。

実際にその商品を買った人がいいと言っているわけですので。

また、信頼できる人から紹介された場合も同様です。

三番目の「胡散臭いレターに免疫ができている」ということについては、
これまでも胡散臭いレターを沢山見てきた経験があり、
実際に商品を購入してみた結果、
意外と満足の行く商品だった、、、

などがあると思います。

要するに、慣れて免疫ができているわけです。

しかし、「胡散臭いレターでも売れる」からと言って
その形がベストであることは決してありません。

基本的には信用出来ない状況において
人が行動を起こすことはないからです。

つまり、その胡散臭いレターが証拠や証言なども豊富で
信頼できる形になっていたのであれば
その商品はもっと売れる余地があるということです。

その胡散臭いレターでも売れたのは
単に読む人が胡散臭さに鈍感になっていたからに過ぎません。

初めてそのようなものを見る人はほぼ全員が、

「何この胡散臭い広告(サイト)?」

という感想を持ち、購入することもないはずです。

要するに、少なくとも胡散臭いレターは
「最高の形」ではないということです。

胡散臭いセールスレターの本質

では、なぜ胡散臭いセールスレターは「胡散臭い」のでしょうか。

これには考えられる原因が2つあります。

1.実際に詐欺的な商品を売っている (誇大広告をしている)

2.商品の質は高いが、その良さを証明できていない。

主にこの2つです。

要するに、そもそも詐欺的な商品を扱っているので
それを売ろうという段階で消費者を欺いているセールスレター。

もしくは、商品は本当にいいものではあるが、
信頼の獲得が十分にできていないレター。

この2つだと思います。

詐欺的な商品を誇大広告しているレターは論外なのですが
意外とこの情報業界には多く残っているのが現状です。

このような詐欺的なセールスレターは、
そもそも売れるわけがないものを売ろうとしているので
どれだけ頑張ってレターを書いたところで胡散臭くなって当然です。

商品について正直に伝えれば伝えるほど
その商品に魅力を感じなくなるわけですから
魅力的に伝えようと思うのであれば
誇大広告をするか「嘘」をつくしかありません。

かといって大部分を隠したところで胡散臭さは残ります。

要するに、詐欺的な商品はどうやって書いても胡散臭くなるんです。

もしくは嘘をつくかです。

なので、根本的に質の悪い商品は売れません。

一方で、商品の質はいいけれども胡散臭くなってしまう場合。

この場合は、レターの中の信頼性が弱いので
信頼できるように書いていくことで修正できます。

商品の効果が得られる理屈をきちんと証明したり、
お客様の声や信頼がある人からの推薦を載せたり、
購入者が損することがないように返品保証を加えたりなど

レターの中の信頼性を強めていくことで胡散臭さは消せます。

そのようにして信頼できるセールスレターを書けば
胡散臭かった頃よりも遥かに売れるはずです。

一つだけ覚えておいて欲しいのは、
過激なことを書くなと言っているわけではありません。

レターの中で過激なことを書いてあるために
そのレターが胡散臭くなっているわけではないからです。

たとえ過激なことを書いたとしても、
きちんと理由を説明するなどして納得させることができれば
それは十分に信頼性の高い反応の取れるレターになります。

売れないでは済まない胡散臭いレターのデメリット

ここまで胡散臭いレターについて

1.胡散臭いときちんと売れない
2.胡散臭くなる理由

について説明してきました。

ですが、更に知って置かなければ大損する
胡散臭いセールスレターのデメリットが有ります。

信頼性の低い胡散臭いレターを書いた場合、
返品請求やクレームが殺到することになります。

あまりに詐欺的なものであれば
裁判沙汰になることもあるかもしれません。

また、仮に質の高い商品だったとしても
同様のことがおこる可能性があります。

きちんと信頼して納得した上で購入しているのであれば
購入者は「自分で決断した」と考えて一貫性が働く一方で

信頼性が低い心理状態で購入した場合は騙されたと感じたり
裏切られたと感じたりする傾向が強くなります。

要するに「胡散臭いレター」はプラスになることはなく
ただただマイナス要因しか生み出さないということです。

では、どのようなレターを書けば良いのか

では、どのようなレターを書けば良いのかですが、
これは

「商品の魅力を最大限に引き出すレター」

を書くべきです。

決して誇大広告でもなく、
その反対につまらないものでもなく
その商品の強みや魅力を
最大限に引き出せるレターを書かなければいけません。

その売りたい商品やサービスが
誰をどのように幸せに出来るのかを熟考したうえで
その根拠を伝えていくレターが
最も反応が取れるレターになります。

要するに、商品とお客さんのマッチングを最大化できるレターが
目指すべき理想のセールスレターだということです。

商品とお客さんのマッチングというからには、
その商品を求めている人に届けなければいけません。

セールスレターは商品とお客さんの「繋ぎ」です。

そのようなレターは人の心に響き、
長く商品を売り続けることができます。

消費者の人生を豊かにして広告主の売上に貢献する。

あなたがこのようなレターを書けば
お客さんを喜ばせ、広告主を喜ばせ
多くの報酬と幸福を得ることができます。

これがコピーライターとして長期的に成功するレターを書く方針です。

普段から意識するべきとはいいませんが、
たまに思い出しててみてください。

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