このブログではコピーライティングという
「文章で人を動かすためのスキル」をテーマに取り上げ
そのテクニックやノウハウについて解説しているのですが
このテーマにおいて特に重要となるのが

「説得力」

です。

説得力とは話の聞き手に自分の主張を正しいと思わせ、
その主張に納得をしてもらう為の能力のことです。

人を動かすうえで、自分の主張を正しいと捉えてもらうことは
ある意味、「大前提」であるといっても過言ではなく
自分の主張に対して正しいと感じてもらうことで初めて
相手にその主張を納得させ、その主張に沿って動いてもらうことができます。

その反対に、他者に自分の主張を正しいと思ってもらうことができなければ
他者を納得させることができず、動いてもらうこともできません。

ゆえに、人を動かす、納得させる、影響を与えるという観点から、
「説得力」は切っても切り離せない重要なポイントになるわけです。

そこで今回はこの「説得力」をテーマに、

・なぜ話に説得力がなくなってしまうのか
・どうすれば説得力のある話ができるのか

について解説していこうと思います。

話に説得力がなくなってしまう原因

ある特定の物事を対象として、
その対象における何らかの疑問を追求していくうえで、

「失敗例」

を観察、分析していくことは有効な方法の一つだといわれていますので
今回の話にもこの方法を用いてみたいと思います。

つまり、「なぜ話に説得力がなくなってしまうのか」ということについて考え、
その原因と解決策を解説していこうと思うわけです。

まず、私の考えた「説得力がなくなってしまう原因」は以下のようなものでした。

・事実に基づき、客観的な話ができていない
・疑問や反論が解消されない
・社会的証明がない 実績、権威がない

それぞれを順番に見ていきたいと思います。

事実に基づく客観的な話ができていない

まず、客観的な話ができていない場合、
よほどその話し手に信用が無い限り説得力を感じません。

客観というのは、誰が判断しても「正しい」と捉えられる物事のことです。

つまり、人によって答えが変わらない「事実」のことですね。

たとえば、

「彼は学年末テストで一番だった」

などが「客観」だといえます。

これは誰が判断したとしても事実として
「彼が学年末テストで一番」だったわけですから
答える人によってその答えが変わるものではありません。

対して、「主観的な意見」というものは
人によって捉え方の変わる「個人的意見」であり
答える人の数だけ「答え」が存在するものです。

たとえば、「彼は頭がいい」というのは主観的意見になります。

なぜなら、ある人の頭がいいかどうかの評価は
それを判断する人の「ものさし」によって答えが変わるものであり
その「答え」はいくつも存在するものだからです。

たとえ、周囲から頭がいいと評価されるような人でも
世界トップクラスの天才からは

「そこまで頭よくない」

という評価を受けるかもしれません。

つまり、主観的な意見というのは「複数の答えがある」ものであり
客観的な意見というのは「答えが一つしかない」ものです。

以上を踏まえたうえで、主観的な意見というものは
あくまでも「話し手個人の意見」でしかないため
それが常に正しいとは限りません。

なので、主観的な意見ばかりで構成されている人の話は
どうしても説得力が弱くなってしまうのです。

特に、話し手が有名人でもなんでもない個人である場合、
客観的な事実を話に多く含めることでしか説得力は出せません。

客観的な事実こそがその話を信じられる根拠であり、
その人の主張の裏付けになるものだからです。

なので、もし話に説得力がないと感じる場合、
その話には客観性が欠けている場合が多い傾向にあります。

その場合はできるだけ「客観的な事実」を話に盛り込む形で
主張構成を客観ベースに構成しなおすことで
話に説得力を生み出していくことができるはずです。

次に、話に説得力を感じない原因は

「疑問や反論が解消されない」

というものです。

疑問や反論が解消されない

話を聞いている時、その主張に対して
何らかの疑問や反論を感じたのにも関わらず
それらが解消されることなく話が先へ進んでしまう場合、
その話には説得力を感じなくなります。

特に、主張に対して「反論」が思いついているにも関わらず
反論が解消されずにその主張が正しいと「ごり押し」されてしまうと
全くと言っていいほど説得力を感じなくなるはずです。

なぜなら、「反論」を挙げることができるということは
その主張が正しくないと否定することそのものだからからです。

また、その話に「なぜ?」という疑問が解消されない場合も
「腑に落ちなさ」を生み出すことになり、
それが説得力のなさへと繋がっていくことになります。

なので、説得力のある話をしたければ
相手の疑問や反論に全て答えるようにしたほうがいいです。

特に、海外や日本の歴史的名著などの多くは、
「自分の主張」とともに「説得力のある反論」を取り上げて
その反論に対する「再反論」を述べる形を徹底しています。

そうすることで、自分の主張をより強く打ち立てることができるからです。

もしあなたが本当に説得力の強い話をしたければ
あなたが考えられる限りもっとも強い反論を自ら掲げ、
その反論に対して再反論を述べていくことで
自分の主張を強く立証することが可能になります。

社会的証明がない、権威がない

最後に、これは特に日本人に有効だといわれているのですが

「周りの人間が正しいと判断しているから」

という要素も説得力を増す要素として有効です。

いわゆる、社会的証明ですね。

小さいころ、「なぜ勉強するのか?」と先生や親に聞き、

「みんなやっているでしょ」

と言われて妙に納得感を覚えてしまったような人は
この要素に影響を受けやすい性格だといえるかもしれません。

もちろん全くの例外もありますが、多くの人は少なからず

「みんなやっているから正しいに違いない」

と考えてしまう傾向にあるのです。

特に、自分が全く無知な分野において、
何らかの決断を早急にしなくてはならない場合、
大多数の意見や行動を模倣する人が大半になるかと思います。

何故なら、人間はできる限り多くの利益を得るよう行動する生き物であり
それは自分以外の他者においても全く同じですので
他の人が判断する選択肢は十分に正しい可能性があるのです。

そして、私たちの日常生活の中では多くの状況において
他者の選択や行動を真似していくことは利益に繋がります。

そのような背景から、「他の人もやっている」というアピールは
人に対して大きな説得力や影響力を及ぼす要素だといえるのです。

セールストークでも「皆さんそうされていますので」という人がいますが
それはまさに社会的証明を使って説得しようとしているものだといえます。

社会的証明は効く人には本当に効きますので是非、試してみてください。

また、権威性も他者を説得する為の材料として有効に使うことが可能です。

権威とは特定の分野におけるエキスパートや実力者、
また、周りから高い評価を得ている人間を指します。

このような権威ある立場にいる人の主張は
多くの人にすんなりと受け入れられる傾向が強いのです。

その理由は、

「権威=知識や実力が普通の人よりも遥かに高い人」

という方程式が多くの人の頭の中で成り立っており、
故に、権威ある人の導き出す答えは
より正しい可能性が高いと感じてしまうからだと思います。

なので、できる限り「説得力」を高めたければ
「その分野における権威ある人の意見」を引用するなどして
自分自身の主張をサポートしてみてください。

説得力のある話をする方法 まとめ

以上、説得力のない原因とその解決策でした。

もし自身の話や文章に説得力がないと感じているなら
ここまでで紹介してきた要素を見直してみることで
説得力がぐっと高まるのではないかと思います。

1:客観的な事実を盛り込む
2:疑問や反論を解消する
3:社会的証明、権威性を盛り込む
それぞれを意識してみてください。

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