反応率を上昇させるコピーライティングテクニックの紹介です。

あなたはテストクロージングという言葉を知っていますか。

「テストクロージング」というのは
最終的にお客さんに購入の意思を確認する前に
小さく購入意思を確認する作業を積み重ねることで
購入の確率を上げていくことです。

それとセットで「クロージング」という言葉がありますが
こちらはお客さんに対し「商品を買いますか?」と意思確認をする段階になります。

ただ、私がネット上でテストクロージングの説明などを読んだかぎりでは
おかしな解説がされてることが多かったです。

その点を誤解してしまうと反応率が大きく落ちてしまうので
今回は有効なテストクロージング方法と
逆に反応率を下げてしまうクロージング方法の注意点について書きたいと思います。

反応率を落としてしまうテストクロージングとは

例えば、

ストクロージングでは、
「商品のお届けはいつにしますか?」などと
相手が購入することを前提とした質問をすると有効だ。

などと書かれた文章を見たことがありますが
私の経験上、それは全く有効なテストクロージングとはいえません。

お客さんが買うとも思っていないのに、いきなり買う前提で話されたら
お客さんは違和感を感じますし、最悪の場合、買う気をなくさせます。

「商品のお届けはいつにしますか?」のような買う前提での質問は
クロージングをしているのと変わりません。

それでは、すでに買うつもりの人しか反応せずに、
また買うつもりの無い人は抵抗感を覚える意味のない質問になってしまいます。

すでに買うつもりの人に対してならクロージングをすればいいだけです。

そうではなくて、テストクロージングは購入を迷っている人に対して
その迷いを払拭し、購入へと意思決定を促すことにその有効性があります。

テストクロージングは、すでに購入意思がある人にではなくて
購入を迷っている人に対して有効なものだと認識してください。

間違ったテストクロージングをして
お客さんの反応率を下げないためにも
テストクロージングの目的をはっきりさせます

有効なテストクロージング

有効なテストクロージングは、
主に商品のメリットを再認識・より強く認識をしてもらうことが目的になってきます。

売り手にとってはよく知っている商品でも
お客さんにとってはその商品の良さをよくわかっていないケースがほとんどです

もちろん売る商品や買い手の持っている商品に関する知識の量によっても違いはありますが
たいていの場合、その商品の知識について売り手と買い手とでは大きなギャップがあります

ですから買う側の人は、その商品をよく理解していないケースも多々あります
というよりそんなケースのほうが非常に多いです

たいていの場合、一通りセールストークを聞き終わった段階では
ただなんとなく商品について良いイメージを持っているだけで
まら商品についてはよくわかっていないということが非常に多いです。

そんな状態で、「買ってください」と頼んでもお客さんが買ってくれることはまずありません。

お客さんはセールストークを聞きながら
なんとなくよさそうだなと思っても、
その商品のメリットをきちんと認識できていないなければ
いざ購入を決断するとなると
「ちょっと待って」という状態になってしまいます。

そして一度購入の意思を聞かれ、「買わない」と判断してしまったお客さんに
商品を買ってもらうことは難しくなります

そうならないためにも、最後の購入意志を確認する前に
その購入に踏み切るだけの「商品のメリット」を認識させることが
セールスをする上で有効になってきます

その作業をテストクロージングといいます。

主に質問形式で、「この商品のいいところは○○だと理解いただけましたよね?」
「この商品がこのように役に立つのなら、それは嬉しいですよね?」

のように、商品のメリットについて、お客さんに「YES」を引き出すことで
強く認識させていきます。

そしてそういった「YES」を重ねることによって
流れるように、最後の購入も「YES」にしてしまいます。

これが有効なテストクロージングの使い方になります。

もし、今の時点であなたのセールスレターが
いきなり購入を迫っているものになっているのなら
何度か商品のよさを認識させるために
質問形式で「テストクロージングをいれていってください」

商品のメリットについてまとめ、
その良さはわかっていただけたでしょうか?と質問形式にして
相手から「YES]を引き出す。

これを意識してみてください

この段階で、あなたがお客さんの持っている商品購入に際しての不安を払拭してあげて
更にお客さんに商品のメリットについて認識させてあげることができれば

あとはあなたがお客さんの背中を押してあげるだけで商品が売れていくはずです。

お客さんは商品のメリットを認識しない限り
いくら購入を迫っても買うことは無い

この点に注意して丁寧にコピーを書いていけば
反応率の高いセールスレターになるはずです。

是非有効に活用してみてください。

それではまた。

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