今回は、販売者側にとってのリスクともいえる
「返金保障」について、

その利益を何倍にも増やすことになる適切な使用方法と、
逆に反応を落とすことになる使用方法

それぞれについてご説明していきたいと思います。

まず、「返金保障」というものは
その返金をすることになる「条件」によって
販売者が背負わなければいけない「リスク」が変わってきます。

「条件」というのは、
どんな場合に返金をするのかということで、
例えば、「3ヶ月間このノウハウを実践してみた結果まったく稼げなければ・・・」
などがそれにあたります。

ちなみに、情報商材なんかは
この「条件」を限りなく厳しいものにすることで
その返金保障を現実的に不可能にしている
たちの悪いケースも多々見受けられます。

情報商材は特にこの傾向が強く
おそらくあなたも、
「は?こんな条件普通に考えて実現不可能だろ」という
保証になっていない保証を見たことがあるかと思います。

そういった情報商材の販売者は
最初から購入者に稼がせる気がない悪意のある人だったり、
商材に自信がなかったりするので、
販売テクニックとして見せ掛けの「保証」をしているだけです。

こういうタイプの返金保証は反応を落としているだけだと思うので、
「とりあえずつけておこうか。」みたいな感覚でやっているのであればお薦めしません。

反対に、商品に対する自信に溢れていたり
購入者に利もたらすことに真剣になっている販売者であれば
販売者側のほうが購入者よりも
大きなリスクを背負うことになる保証をつけたりしています。

例えば極端な例で言うと
「無条件、期間無期限、全額返金」というものは
究極の保障である反面、
売り手にとって究極のリスクだともいえます。

これはターゲットを極限まで絞った上で、
信頼関係の構築ができていて、
さらに商品に絶対的な自信があるのであれば
実現可能なのかもしれませんが、
よほどのことがない限り通常こんなことはできません。

私自身、ここまでの保証は
今まで一度しかみたことがありません。

通常は、その返金条件に
何かしらの条件を大なり小なりつけていくものです。

シュガーマンはこういっています。

消費者が購入時に触ったり感じたりできない商品には試用期間が必要です。
ただひとつの例外は、価値が極めて高く、よく知られた商品なので消費者がリスクをとってもよいと考えるケースです。
既存ブランドのトイレットペーパー24ロールを通信販売しているとしましょう。
この場合は保障期間は必要ありません。

また保障期間についてはこのように言っています

保障期間は短くても一ヶ月、二ヶ月あればなおよいでしょう。
試用期間が長ければ長いほど返品の可能性は減り、消費者の信頼が増すことが実証されています。

この保障期間については
「伸ばせば伸ばすほど信頼も勝ち取ることができ、売り上げも伸びる」
というシュガーマンの意見が参考になると思います。

保障期間は長ければ長いほど、お客さんは余裕をもって商品を試すことができる上に、
その保証期間中に商品のいいところを認識すれば
その商品に対して愛着もわいてきます。

また、人間は何かを失うことに恐怖や、苦痛を感じる生き物です。
なので、長く商品を使い愛着がわいてくるほど
返金保証という選択肢が考えられなくなっていきます。

逆に返金保証の期間が短かったとします。
例えば保障期間が一週間だとしたら、

購入してから一週間程度では
お客さんはまだ商品に愛着もわいてなければ、商品のよさも認識していないかもしれません。

そんな中で急いで商品を吟味し
その商品を返品するのか、しないのかを決断しなくてはいけないとしたなら
返品率が高くなってしまうのも当然だと思います。

また保障期間の長さは
その自信の現れともとることができます。

お客さんからしてみれば
長い保障期間がついているほど、
販売者の自身も感じますし、信頼度も高くなります。

そして、長い保障期間がついていれば
じっくりとその商品を使ってみようという気になり、

使っていると次第にその商品に愛着がわいてきて
返品してその商品を失うことに苦痛を感じ始める。

お客さんがこの状態まできたなら、
もはや返品されることはないと思います。

つまり、自信があるのなら保障期間は長ければ長いほど良い
ということです。

また、保障期間に限らず、良い商品を提供するということが
返品率を下げるのは言うまでもないことです。

良い商品を提供し、お客さんの満足度を高めること。

これは凄く大事です。

セールスレターを書く際は是非意識してみてください。

それでは

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