今回も引き続きロバートコリアーのレターを取り上げ
そこに私なりの考察をしていきたいと思います。

今回取り上げるのは前回同様

「働いている女性」

にむけて書かれたセールスレターで
このレターで売られている商品は洋服です。

それでは早速見ていきましょう。

女性のお客様へ

女性なら誰でも、日頃服にどれくらいお金をかけているかに関係なく、質もスタイルも妥協する事無く、特別なお買い得品を手に入れられるなら、きっとそうしたいと思っているはずです。

言うまでもありません。

また、おしゃれとは、お金をかけることより、シックでモダンでスタイルの良い服を選ぶセンスの方がずっと重要なこともご存知でしょう。

そういうセンスが有る女性は大勢いますが、そうでない人はもっと多いのです。

あなたがそのセンスが有るラッキーなら、購入される服のどれも、半額でお得です。しかも、個性的で特別にデザインされたもの、デザイナーズブランドの見本品、特別な素材や策のものが手に入るのです。

色々見て回れば、普通のお店でもお買い得品が時々手に入ることはご存知の通りです。では、アパレルメーカーやデザイナーのところを常に見て回っていたらどうなるか、想像してみてください。

実はそれこそ、私達が毎日、郊外の多くのデパートの専属バイヤーとして常に行っていることなのです。

毎日のように、オリジナルの服やブランド物のドレスやコートを見つけていますが、メーカーは服1枚1枚に関わっている時間が無いので、私達がこれだけの割引で仕入れられ、お客様に卸売価格より安くお届けできるというわけです!他のお店で同じものを買う値段の半額以下です!

それだけではありません。あらゆるサイズ・おしゃれな色と素材を取り揃えていますので、選択肢がぐんと広がります。素敵な秋冬もののワンピース。シックでモダンな外出着、洗練されたロングドレス、かわいらしい部屋着、おしゃれなコートやショールなど、いろいろあります。

そしてもちろん、お店に置いているのと同じごく普通の服もあります。ただ、お店で買う値段の半額になるだけです。というのも、メーカ^を幾つも回っていると、特別のちょっとした「蔵払い品」や「半額もの」が大量に、通常の卸売り価格の30%引き、40%引き、ときに50%引きでさえ買えるからです!

ぜひ見にいらしてください。○○○○がご案内します!費用は一切かかりませんし、しつこい勧誘も購入義務も一切ありません。

私たちがメーカーのショールームでしているのと同じように、ただ「見て回って」ください。最新の個性的なモードをすべてご覧ください。普段行かれるお店のどんな服とでも、価格、デザイン、質を比べてみてください。

出来ればすぐにお越しください。というのも、毎日新しくて素敵な服を仕入れ、いつでも何か嬉しいお買い得品をご用意するようにはしていますが、今展示中のものが一番良い状態だからです。その最上のものをお求めになりたければ、お早めにお越しください。最上級のファッション、一番素敵で最も個性的なデザインがなくならないうちに。

担当スタッフがいつでも喜んで商品を見せてくれます。買うようにしつこく進めることは決してありません。

心よりお待ちしております。

(追伸)当社は同じビル6階の、もっと広いオフィスへ移転しました。603号室です。エレベーターの2号機か3号機にお乗りください。真ん中のエレベーターのすぐ目の前です。

以上、ロバートコリアーが書いたセールスレターです。

まず、このセールスレターのメインアピールは

「お買い得な洋服を通常の半額で買える」

というポイントで、その点を切り口にして
それ以降のレターを展開していく構成になっています。

そして、個人的に非常に勉強になると感じたのが
このセールスレターの出だしで共感を得ると同時に、
読み手の「自尊心」をくすぐっている点です。

「そういうセンスがある女性は大勢いますが、そうでない人はもっと多いのです」
「あなたがそのセンスがあるラッキーな方なら購入される服はどれもお得です。」

という2つの文章によって

「少数派のセンスある人が選ぶお店」

というアピールをしているに等しく、このコピーによって
自分のことをセンスあると思っている女性であれば

「これは自分に適したお店なのだろう」
「このお店を選ばなければ自分がセンス無いということ?」

という風につい反応してしまうし、
自分のことをセンスがあると思って「いない」女性であっても

「センスある女性が選ぶお店なのであれば行って損はしない」

と感じる可能性も高く、コピーに反応する可能性も十分あります。

こういう「自尊心をくすぐる」ことや「褒める」ことは
読み手を良い気持ちにさせたり、優越感を与えたりするので有効です。

そして、出だしで

「半額で、個性的で特別にデザインされたもの、デザイナーズブランドの見本品、特別な素材や策のものが手に入るのです。」

とアピールするや否や、読み手が抱くであろう

「そんなにいいものが安く手に入るわけが無いだろう」

という反論をクロージングしている点も参考になると感じました。

読み手は常に疑っていて不信感を抱くからこそ、

「魅力的なメリットの提案」

ほど信じてもらえないため、単にアピールしているだけでは
そのメリットはただ単に胡散臭くなってしまいます。

その胡散臭さを払拭できる要素が
その魅力的なメリットを提供できる

・理由や根拠

であるわけです。

ちなみに、このレターで根拠に当たる箇所は

「色々なお店を見て回ればお買い得品が見つかるのはご存知の通りです」

「メーカーは服1枚1枚に関わっている時間が無いので割引で仕入れられる」

「メーカーを幾つも回っていると「蔵払い品」や「半端もの」を
通常の30%、40%引き、50%引きが買えるからです」

という部分ですね。

また、その他にもターゲットに訴求しているポイントとして

・あらゆるサイズ・おしゃれな色・素材をそろえているので選択肢が広い
(秋冬もののワンピース、シックでモダンな外出着、洗練されたロングドレス・・・)

もあります。

ターゲットにとってメリットになるポイントは
全てアピールしていくという姿勢も重要なのですね。

更に商品や会社について一通りアピールした後は
実際にお店に来てもらえるように

・緊急性

を出して行動を催促しています。

それがこちらの

「出来ればすぐにお越ししてください。というのも、毎日あたらしくて素敵な服を仕入れ、いつでも何か嬉しいお買い得品をご用意するようにはしていますが、今展示中のものが一番良い状態だからです。その最上のものをお求めになりたければ、お早めにお越しください。最上級のファッション、一番素敵で最も個性的なデザインがなくならないうちに。」

という部分です。

そうやって締めくくって即座に行動を促しているのだと思います。

ここまでをまとめると、セールスレターの出だしで、
読み手の自尊心を刺激すると同時に、
一番大きいメリットをアピールしていました。

更にその後に読み手の疑問や反論を払拭して信用させた上で、
二番目以降のメリットも同様にアピールすることで

「読み手がこのお店、商品を選ぶべき理由」

を明確にしています。

その後読み手に「今すぐ」行動をしてもらう為に

「今が一番良い状態で商品が買える」

ということを訴えたうえで、

「今すぐお店にきてください」

と訴えていました。

このセールスレターは開業間もない会社で用いたらしく、
このレターを送ってから1週間しないうちに売り上げに繋がり、
開業から1年が経つ頃には会社が軌道に乗ったそうです。

さすがロバートコリアーのセールスレターだと思いました。