今回もロバートコリアーが書いたセールスレターを勉強していきます。

今回のセールスレターのターゲットは前回同様、

「働いている女性」

です。

そういう女性のリストを購入して、セールスレターを送ったわけですね。

それでは早速ですがみていきましょう。

女性のお客様へ

服のサイズは何号ですか?

16号でも、18号、36号でも、半分の価格で、しかも街中を回って見つけられるような、個性的でおしゃれで他にない服をご提供できます。

もっと大きいサイズも時々取り扱っていますが、16号、18号、36号なら、いつでも御用意しています。

アパレルメーカーの仕事はご存知でしょう。

デザイナーがシーズンごとにいろいろなデザインを何十種類と提案します。手作りで見事な仕上げの特別デザインのものです。なかには、採用されないものもあります。製造にコストがかかりすぎたり、たまたまそのメーカーの好みに合わなかったりするからです。こうして、数点だけがそのまま大量生産されます。残りはたいてい言い値で売られます。

これが、ご提供している「オリジナル見本服」です。郊外店の専属バイヤーとして、毎日メーカーまわりする中で、たまたま見つけた、非常にお買い得の服です。他の店で売っている同じような服の半額か、それ以下でご提供できます。

どれも1、2着ずつしかないものですから、大きな店はこういうものにわざわざかまっていられないのです。ところが私たちは、多くのメーカーから仕入れることで、常に色々と取り揃えられるわけです。

是非見にいらしてください。スタイル、素材ともに素晴らしいものを取り揃えているのをご覧になるだけでもどうぞ。もっとおきいサイズが作られることもよくありますから、この400点の中から、あなたにぴったりのスタイルと素材でご希望のサイズがきっと見つかります。

とにかく、見るのはただです。それに、半額もお得で、しかもその倍の値段で買ったのと同じくらいすてきな服が手に入れられるのですから、見るだけでも価値があるのは間違いありません。

以上、ロバートコリアーのセールスレターです。

まず、このセールスレターでは出だしで

「16号、18号、36号のサイズでも、半分の価格で、個性的でおしゃれでほかにはない服」

を提供するとアピールしています。

おそらくロバートコリアーはこの商品、お店のアピールポイントを

・サイズの豊富さ
・値段の安さ
・おしゃれでほかにはない服

だと捉えていたのでしょう。

実際に、私の知り合いの女性にこのレターを読んで頂いたところ

「これなら絶対にお店に行く」
「お店に行かない理由が無い」

といっていましたので、この訴求ポイントは間違っていないようです。

つまり、洋服に関心がある多くの女性にとって

・自分にぴったりサイズの服
・値段が安いこと
・他にはないおしゃれな服

は「重要」ということなのでしょう。

そして、上記のアピールポイントを掲げる上で重要なことは
女性がこのセールスレターを読んだときに

「安いのは服の質が悪いからだろう」

と思ってしまう可能性が高いことです。

なので、ロバートコリアーもアピールポイントを掲げた後、
真っ先にこの疑問点をクロージングしています。

「アパレルメーカーの仕事はご存知でしょう。デザイナーがシーズンごとにいろいろなデザインを何十種類と提案します。(中略)たまたま見つけた非常にお買い得の服です」

という箇所ですね。

これにより、何故、良質な服が安く手に入るのか
読み手である女性は腑に落とすことが出来ると思います。

もしここで何の根拠も示されていなければ

「服が安いのは質が割るからなんでしょ」

と思われてしまう可能性が非常に高く
そう思われてしまった場合、
読み手である女性からの反応を下げかねません。

だからこそ、アピールポイントを示した直後に
多くの女性が抱くであろう不信感を解消したのだと思います。

このセールスレターを読んでいて、個人的には
メリット、アピールポイントを示した際は、
読み手が抱くであろう

・疑い
・不信感

といったものもきっちりと解消しなければ
読み手はその話を信用してくれることもなく
その結果、反応してくれることも無いだろうと感じました。

だからこそ、しっかりと根拠を示さなければいけない。

これが個人的に最も勉強になった点でした。

それではまた次回もお付き合いいただければと思います。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。