今回もロバートコリアーのセールスレターを題材にして、
コピーライティングについて学んだことを共有していきたいと思います。

今回のセールスレターはファッション業界のもので、

「女性の既存顧客」

にたいして送ったセールスレターですね。

つまり一度お店に足を運んで
何かしらの商品を購入してくれた女性達に対して
今回紹介するセールスレターを贈っているわけです。

この場合、前提として

お店の提供しているものがどういうものがわかっている
そのお店、商品サービスに大なり小なり魅力を感じている

という状態にありますので、新規の見込み客と比較して、
オファーに反応しやすい傾向にあるのだと思います。

それでは早速レターの方を見ていきましょう。

初のクリアランスセールを行います!

シックでモダンな外出着200点、最新の冬物すべて、卸売価格の3~5割引きで提供します!

アパレルメーカー各社は、今春ものの準備の仕上げをしている最中ですので、今月末までには、サンプル品やデザイン見本品など、最新の春ファッションの品々をすべて、こちらに引き渡してくれるでしょう。そのときには誰も冬服を買おうと思わないでしょうから、200点を越すうちの冬物在庫品もすべて、春物が入荷する前に売り切ってしまう必要があります。

つまり、今月は儲けを度外視し、すべて正味値段で販売します。そして当社の正味値段とは、卸値の半値にちょっと上乗せした程度です!

というのも、私たちはお買い得品でないものは一切仕入れませんし、郊外のデパート15店の専属バイヤーとして、数多くのメーカーを日々まわるなかで、当社用に素晴らしいお買い得品を何点か見つけることが出来るからです。

流行の外出着、シックなワンピース、見事なロングドレス、どれもすべてここにあります。200点以上、あらゆるサイズを取り揃えた中から、お選びいただけます。そしてお忘れなく。いずれも特別にデザインされたものなので、大半は、価格だけではなく、もっとはるかにとらえどころの無いもの、つまり、スタイルの点で、他に類がありません。

ぜひ、お越しください。いままでに見たどんなお店にも無いものが見つかるチャンスです。とはいえ、在庫がたっぷりあるうちに、早めにお越しください。数ある中のどの服も素晴らしいお買い得品ですが、いますぐにいらっしゃることで、女性なら誰もが欲しがるスタイルとデザインが、よりどりみどりの中から手に入れられます。いいものが買われてしまった後では、それが不可能になってしまいます。

以上がロバートコリアーのセールスレターです。

正直、
このレターは本当に魅力的だと私は思いました。

まあ、この会社は「女性」だけを対象として
「女性用の洋服」を売っているみたいなので、
男である私には無関係ではありますが、
もし男性用の服も扱っているというなら

「急いで買いに行く」

と思いますね、私なら。(笑)

だって、ただでさえ安い「卸売」価格から
さらに3~5割引なんですよ?(笑)

どんだけ安いのって話です。

まあ、いまで言うアウトレットモールで
50%セールをやっているようなものですよね。

そういうお知らせが来ればお店に行く人は普通に沢山いると思います。

とまあ、これがこのセールスレターを読んだ率直な感想ですが、
ここからはこの素晴らしいセールスレターの考察です。

まず、このセールスレターのコンセプト、オファーは

「最新の冬物が全て卸売価格の3~5割引になるクリアランスセール」

というポイントですね。

セールスレターの方でも冒頭からこのポイントをアピールしていて、
ここで読み手の関心をグッと引き寄せてその先のコピーを読ませています。

こういう魅力的なオファー、圧倒的な強みがあると、
一気にセールスレターに引き込むことができますよね。

ただ、このケースは魅力的な商品を破格の値段で提供できるなど、
マーケティングについてもかなり優れていると思いますので、
正直コピーライティングだけではカバーできない部分です。

ですが、こういうアイデアも含めてビジネスの実力なのだと思います。

ライバルを圧倒できるようなメリット、強みの存在ですね。

例えば、

・圧倒的な実績
・圧倒的な保証
・圧倒的なサポート
・真新しい有益な何か

など、こういうものがあればレターは書きやすいですよね。

一方でそういう目立つ強みが「無い」という場合は、
それこそ本当にコピーライティング力勝負になります。

いかにして商品の魅力的なポイント、強みを見出すか。

どれだけ見込み客の問題が解決されるイメージを引き出せるか。

それがセールスレターの出来を大きく左右するものになります。

まあ、これがスラスラとできれば一流のコピーライターですけどね。

話を戻すと、今回のレターの中ではオファーを冒頭でアピールした後、
すぐにそのオファーが提供できる「根拠」を示しています。

メリットに対して根拠を示すことで、納得させているわけです。

魅力的なメリットになるほど見込み客は

「信じることができない」

という心理状態になるので、それを払拭しなければいけません。

今回はメリットを提供できる根拠として

アパレルメーカー各社は、(中略)、春物が入荷する前に売り切ってしまう必要があります。

ということを読み手に伝えています。

これによって読み手は

「だから冬服を安売りしたいんだ」

塗布に落とすことができるわけですね。

もしこの理由をきちんとレターの中で示していなければ
読み手は常に疑い、不信感を持ってレターを読みますので

「どうせ質の悪いものばかりなんでしょ」

「どうせ普通の値段で売れないわけあり商品なんでしょ」

と思ってしまう可能性が高く、その懸念を払拭できなければ
まずそういった懸念を持つ人たちからは反応が取れません。

だからこそ、オファーが提供できる根拠を示しているのですね。

さらに、洋服の値段についても

「何故、卸値の半額ほどで提供できるのか」

という読み手の疑念を以下のコピーでクロージングしています。

というのも、~(中略)~当社用に素晴らしいお買い得品を何点か見つけることが出来るからです。

メリットを提案する際はここまで徹底して根拠を示して、
その提案できるメリットを読み手に

「信じさせる」

必要があるのです。

そういう観点からロバートコリアーのレターを読むと
本当に勉強になることが多いと感じます。

さらに、このセールスレターの締めくくりは
読者に「緊急性」をしっかりと伝えて

「今すぐにお店に来ること」

を促しているのも勉強になりました。

「在庫がたっぷり有るうちに早めにお越しください」

「いいものが買われてしまった後では、(手に入れることが)不可能になります」

というコピーですね。

ここでも「何故、今すぐ行動する必要が有るのか」を示しています。

とにかく主張には根拠を。

これを徹底していきたいと私は思いました。

今日は以上になります。

それではまたよろしくおねがいします。