この「セールスレター考察シリーズ」を始めてから、
既に6回目になりましたが、ここにきてひたすら感じることは

「ロバートコリアーのレターはやっぱり凄い」

ということです。

世間的にロバートコリアーはセールスライターというよりも
自己啓発界の大御所として知られているそうなのですが、
それでも彼のセールスレターは本当に勉強になります。

特に、ここまで彼のセールスレターを勉強してきて
「自分も是非取り入るようにしたい!」と思ったポイントは、

『主張したメリットに対しては常に根拠を沿える』

『読み手にとってのメリットを中心にレターを展開していく』

という点です。

例えば、

「デザイナーの最新の洋服が卸売価格から更に3~5割引ですよ!」

というような、かなり魅力的なメリットを提案していくほど
その提案を受けたレターの読み手からすれば

「きっと質の悪い商品なんでしょ」

「どうせ訳あり商品なんでしょ」

というように悪い方向に捉えてしまうと思います。

だからこそ、こちらから主張したメリットに対しては
そのメリットに対する

「読み手が納得できる根拠」

がなによりも重要になるようです。

彼のレターからはこういった重要なことを学べるので、
今後もどんどん勉強していきたいと思いました。

さて、前置きが長くなってしまいましたが、
今回もロバートコリアーのセールスレターを取り上げて、
そのレターから学んだことを共有していきたいと思います。

それでは早速レターをみていきましょう。

今回取り上げるセールスレターも前回同様、
ファッション業界で使われたもので、
「既存顧客」に対して送ったものだそうです。

お客様へ

「好きな値段で持っていって」とそのメーカーは言いました。

だから、そうしました。

このメーカーは、数千ドルを今度の秋冬物婦人服に投資していました。ある大手優良メーカーです。いずれも、スタイル、色合いともに、つい先日のパリコレで評判になった素晴らしい商品ですが、在庫過剰で大量に売れ残り、資金不足になったのです。

「この商品を今すぐ売ってしまわないと!」

その担当者は言いました。

私たちは、その担当者が選りすぐったものの中から300点を選び、指値をしました。そして何の問題もなく受け入れられたのです。

その結果、町一番のすてきな服、一番個性的でおしゃれな服を、小売価格より安いばかりか、メーカー原価にちょっと上乗せしただけの値段でご提供できるのです!

私たちにとってだけではなく、お客様にとっても、まさに儲けものです。いいですか、これは今度の秋冬モデルなのです。新しい生地や裏地、その印象的な真新しいシルエットの最新版は、近々デパートに登場する予定だったものです。半端物や蔵払い品ではありません。パリコレが認めた、完全な新モデルです。

もちろん、この手紙ではその品質の良さが分からないのも無理はありません。実物を見ていただければ分かるはずです。その手縫いを一目見れば、そのやわらかくて美しい上質の生地に触れ、その見事なスタイル、そしてつけくわえるとするなら、このメーカーの評判からも分かるはずです。

ぜひご自分の目で確かめにいらしてください。見るのはただですし、今シーズンで一番すてきな商品を卸値で買えるとなれば、少なくとも覗いてみる価値はあります。

早めにお越しいただいたほうがいいでしょう。在庫がたっぷりある今のうちなら、モデルやデザインが沢山ある中からえらべます。

心よりお待ちしております。

まず、このセールスレターは既存顧客に送ったということですから、
このレターを受け取った読み手たちは既にこの会社が

「良質な服を安く提供している」

ということは知っているうえでなおかつ

「この会社の商品には既に価値を感じている」

状態にあるのだと思われます。

そして、このレターのように既存顧客へ送る場合、
その反応率は新規客に送るよりもかなり高くなるそうです。

このセールスレターが掲載されていた

「伝説のコピーライティングバイブル」

という書籍に書いてあったのですが、
このレターで相当お客さんが殺到したようですね。

その上で今回のセールスレターでは

「ストーリー」

から入っているところがいつもと違うなと思いました。

これまでに見てきたロバートコリアーのレターは
最初からほぼ単刀直入で

「メリットの提案」

から入っていたので、このレターのように
ストーリーから入っていくのは新鮮に感じます。

そして、肝心なストーリーの切り口ですが、

「好きな値段で持っていって」とそのメーカーは言いました。だから、そうしました。

というフレーズから始まっています。

おそらくこのコピーを目にした読み手の中には

「何故?」

「何があったの?」

と一気に引き込まれる人も多いのではないでしょうか。

そしてその後に、「そのわけ」を解説しています。

・大手優良メーカーのパリコレで評判になった服が在庫過剰で大量売れ残り

・その大手優良メーカーが資金不足で服を叩き売り

ということが「実際の会話」なども交えながら

「いきいき」

と書かれていてます。

「この商品をすぐに売ってしまわないと!」

というフレーズなどは大量の在庫過剰を抱えてしまったメーカーの

「焦り」

なども感じれれますし、
その緊急感などもなんとなく伝わってきませんか?

少なくとも、

「売れ残りで在庫過剰につき資金不足なのです」

のように書かれているよりも

「すぐに売ってしまわないと!」

と書かれていた方が感情がにじみ出ていると思いますし
読んでいる方もその状況のイメージがわいてきますよね?

こんな風に「いきいき」と描写することも大事なのだと
私はこのセールスレターを読んでいて感じました。

私も自分でレターを書く際はこんな風に

会話
感情

などもコピーに落とし込んでみようと思います。

さらに、このセールスレターはストーリーの中で、

「そういった優良商品を大量に、ほぼ原価で仕入れた」

「その素晴らしい商品をお客様に原価に少し上乗せした値段で提供できる」

というところまで言及しているので、読み手も

「それなら本当に良い商品に違いない」

「それなら本当にお買い得に違いない」

とメリットに対して信用までできると思います。

つまり、ストーリーを用いることで
そのレターに読み手を引き込むことができるだけではなく、

「メリットに対する信用」

までも勝ち取ることができてしまっているようです。

これは本当に凄いと感じました。

何故なら、ストーリーだけで

・レターを読ませる
・感情を動かす(メリットを感じさせる)
・信用させる(そのメリットを信じさせる)

というところまでできてしまっているわけですから。

私もこれからはセールスレターを書く際に、
提案したいメリットをストーリーで示せるなら
ストーリーを積極的に使っていこうと思いました。

また、ストーリーを使う際に
私的に意識しようと思うポイントは

提案するメリットと関係あるストーリーを使う

出だしは「何故?」「何があったの?」と思わせるような書き出しにする

メリットを提案できる根拠までストーリーの中に入れる

という三つです。

ストーリーを使う際はこれらのポイントを意識しながら書いてみようと思います。

また、このロバートコリアーのレターでは最後に
きちんと「読み手にとって欲しい行動」として

『お店まで来てください』

ということで締めくくられています。

これは当然ですが凄く大事なことですよ
ね。

読み手にとって欲しい行動を明確に指示しなければ
それまでの主張の全てが無駄になってしまいますから。

今回のレター考察は以上です。

参考になったと感じていただけたならまたお読みください。