「特徴?ベネフィット?何それ?どう違うの?」

私がセールスの勉強を始めたころ
まさにこんな状態でした。

あなたはベネフィットと特徴がどのようなもので
それぞれがどのように『違う』のか答えられますか?

この二つを使い分けられるようになると

『説得力があって売れるコピー』

が作れるようになりますよ。

今回はそのあたりについて解説していきたいと思います。

なのでもしあなたが

「ベネフィットと特徴の違いを明確にしたい」

とか、

「その二つの違いを使いこなせるようになりたい」

とか、

「一生懸命に記事を書いているのに商品が売れない」

といった悩みがあるならこの記事を読んでみてください。

ベネフィットと特徴の違いとその使い分け方を解説

ベネフィットとはどのようなものなのか

まず、

『ベネフィットとはどのようなものなのか』

というところから解説をしていきたいと思います。

あなたは今現在、『ベネフィット』という言葉を聞いて
どのようなことをイメージしますか?

例えば、

・お金が手に入る

・生活が快適になる

・おいしいものを食べる

とかそういうものでしょうか。

それとも、

・あなたの愛する人から愛される

・周囲から頼られて尊敬される

・気持ちよく快適な生活を送れる

といったようなことでしょうか。

答えを言うと、上で挙げたものは全てベネフィットです。

基本的にベネフィットとは

『自分の価値観が満たされること』

を指します。

例えば、ある人の価値観が

「一人で静かにゆっくりできる時間を取れることが大切」

というものだとすれば、その価値観を満たせるほど、
その人は幸福感を感じるようになりますよね?

そういった『幸福感』を感じられる要素のことを
セールスコピーの世界ではベネフィットと呼んでいます。

また、人間は遺伝子レベルで

『7つのベネフィット』

というものがあるので、それを覚えておいてください。

それは・・・

・生存につながること

・快適な生活につながること

・おいしいものを食べること

・性的に満たされること

・周囲から尊敬されたり重要人物扱いされること

・愛する人に幸せになってもらったり、相思相愛であること

・周囲よりも優れた人間でいること

この7つです。

この7つの要素はほぼすべての人間が価値を感じることであって、
それらを叶えることができたときや満たされたときに

『幸福感』

を感じることができます。

あなたにも思い当たるふしがあるのではないですか?

例えば、

栄養があって、しかもおいしいものを食べたときは幸せじゃないですか?

仕事で疲れて眠い時、ふかふかのベッドで眠ることができたら最高じゃないですか?

仕事や学校でほかの人よりも優れた成績を出したとき自分を褒めたくなりませんか?

このように

『自分の価値観を満たすことができる要素』

がベネフィットなんですね。

もう少しベネフィットを具体的に掘り下げると、

『自分が重要、大切だと思っているものが手に入る』

『自分の願望や悩みを解消できる』

こいうものを私たちはベネフィットといいます。

そして、今から書くことは重要なので覚えておいてください。

『ベネフィットが人に行動をさせる引き金となる。』

ということです。

ベネフィットとは『価値観を満たす要素』のことなので
こういうものには自然と感情が生じます。

そして人は感情を抱くと行動するようになるのです。

なので、コピーライティングで人を動かしたければ、

『読み手にベネフィットをイメージさせるコピーを書く』

ことが重要になります。

読み手がベネフィットをイメージしてこそ
読み手の心の中に何かしらの感情が生じて、
その感情が行動の引き金となるからですね。

なので、

『ベネフィットが人に行動をさせる引き金となる』

ということを必ず覚えておいてください。

以上がベネフィットについての説明です。

『特徴』とはどのようなものか

次に特徴についてですが、特徴は

『商品のそのものの物理的性質』

のことを指します。

例えば、商品がノートパソコンだとしたら

・メモリはどのくらいか

・バッテリーは一回の充電で何時間持つか

・本体の重さはどれくらいか

などが特徴にあたるものです。

こういうものは『物理的性質』ですよね?

もし仮に、色々とパソコンの知識が豊富で
パソコンの物理的性質に対して、

『それ自体が重要』

という価値観を既に持っているなら、
その物理的性質そのものがベネフィットになりますが、
そうではなくパソコンに詳しくない人からすると、
上で挙げたような商品の物理的性質を教えてあげても

「・・・それが何なんですか?」

「・・・だから何?」

となる可能性が高くなります。

例えばあなたも

・バッテリーの持ちが20時間のノートパソコン

と聞くと瞬時に頭の中で

「お!それはいいね!」

となりませんか?

そういう風に、物理的な性質であっても、
それが価値観を満たしてくれるイメージに結びつくなら
そういった「特徴」そのものがベネフィットになります。

ですが、そうでなければ

「・・・それが何なんですか?」

「・・・だから何?」

となってしまうわけです。

そして人はその状態では行動を起こすこともありません。

どうしてかというと、パソコンのそういった『物理的な性質』が、
自分のどのような価値観を満たすのかがわからないために、
行動の引き金となる『感情』が生まれてこないからです。

よって、人を動かしたければ特徴ではなくて

『ベネフィット(=見込み客の価値観を満たすこと)』

を見込み客に伝えてあげなければいけません。

例えば先ほどのパソコンの例でいえば、

・メモリが4ギガでパソコンの動きが『快適』

・バッテリーが1回の充電で10時間持つから『快適』

・本体の重さは600gだから持ち運び時に『快適』

というように特徴をベネフィットに変換してあげる必要があるのです。

・・・と、ここまで読んだあなたはもしかすると

「それなら特徴は伝える必要ないね」

とか、

「それならベネフィットだけ伝えればいいね」

という風に思われるかもしれません。

ですが、決してそのようなことはないんです。

ベネフィットだけではなくて「特徴」を伝える事も大切なんですね。

「え、意味わからないんだけど。」

と思いましたか?

どういうことか今から説明していきますね。

ベネフィットと特徴の使い分け方

『ベネフィットが人を動かす引き金となる』

先ほどそう書きましたが、覚えていますか?

確かに人はベネフィットを感じなければ動きません。

ですが、人間は賢いのでベネフィットを聞いただけで、
それをホイホイと信じてしまうような人は珍しいです。

つまり無条件でベネフィットを信じる人などいないということですね。

そして、いくら「おいしい話」であったとしても
信じることができないなら人は動きませんよね?

例えばあなたが道を歩いているときに
見知らぬ男の人があなたに声をかけてきて

「私に10万円を預けてくれれば、一か月後に20万円にして返します」

といわれたらあなたはすぐにお金をその男に預けますか?

「そんなことするわけないじゃん」

と思いますよね?

怪しすぎてその男を信用できませんよね?

そうです。

人はどれだけベネフィットを提案されたとしても
そのベネフィットが手に入るという

『確信』

がなければ行動しません。

じゃあ、どうすれば確信させることができるのかというと、
そのベネフィットの『根拠』を伝えることが大切です。

では、その根拠はどのようなものが適切なのか。

その筆頭に挙げられるものが『商品の物理的な性質』です。

つまり、『特徴』ですね。

逆に言うと見込み客に商品の特徴を伝える事で、
ベネフィットが手に入ると彼らに確信させることができるのです。

例えば、パソコンの店員から

「このパソコンは快適に使えますよ!」

とだけ言われたら、

「いや、どうして?」

「なんで?証拠は?」

となりませんか?

それはベネフィット『だけ』しか伝えてないからです。

きちんとベネフィットと合わせて『特徴』を伝える事ができれば
その特徴がベネフィットの『根拠』として機能します。

例えば先ほどのの例のように

・メモリが4ギガでパソコンの動きが『快適』

・バッテリーが1回の充電で10時間持つから『快適』

・本体の重さは600gだから持ち運び時に『快適』

のような感じですね。

特徴がない時と見比べてみてください。

明らかに『特徴付きのベネフィット』のほうが

『説得力』

がありますよね?

なので、ベネフィットももちろん重要なのですが、
そのベネフィットの裏付けとなる特徴も大切なのです。

ベネフィットしか示せていないようなコピーは

『胡散臭い広告』

になってしまう可能性性が高いので注意してください。

逆に言えば、胡散臭くなってしまう広告は大体、
ベネフィットを誇大広告をしてしまっているか、
根拠となる特徴が書かれていないことが原因です。

前者の場合はベネフィットを現実的なものにすることで、
後者の場合はベネフィットに対する特徴を添えることで
その広告の『胡散臭さ』を消すことができます。

つまり、ベネフィットか特徴を調整することで
説得力のあるコピーになるということです。

「売れる広告=魅力的なベネフィットに説得力があるコピー』

という等式は成り立ちますので、
ぜひベネフィットと特徴をセットで書くようにしてください。

そうすればあなたの広告は遥かに魅力的になるはずですから。

思うように反応が取れないときなんかは今日の話を思い出してください。

『ベネフィットと特徴をセットで。』

絶対にそうやって書いてくださいね。

以上、ベネフィットと特徴についての解説でした。

参考にしてみてください。

最後までよんでくださったあなたに推薦図書のご紹介

最後までお読みいただきましてありがとうございます。

もしあなたがベネフィットと特徴の違いを知らなかったなら、
きょう解説したポイントを押さえて頂くだけでも
今までよりも『売れるコピー』が書けるようになるはずです。

そのくらい大切なポイントを解説しましたので
2度3度と『復習』をするようにしてくださいね。

それは絶対にあなたのためになりますから。

『ベネフィットと特徴はセットで書く』

これは言っても言いすぎることはないので、
とにかく何回も思い出して頭に刷り込んでいってください。

ところで少し話は変わりますが、もしあなたが

「もっとベネフィットの書き方を訓練したい!」

「ベネフィットと特徴の違いをもっと具体例で知りたい!」

と思われるのであればダイレクト出版が出している

『セールスライティング習得ハンドブック』

という書籍が非常におススメです。

ウェブセールスライティング習得ハンドブック(寺本隆裕) ダイレクト出版の レビュー

この『セールスライティング習得ハンドブック』では
今回私がお伝えしたベネフィットと特徴の違いを
具体例を踏まえながらわかりやすく教えてくれる上に、
特徴とベネフィットをセットで書けるようになるための

『ベネフィットライティング』

というノウハウを実践トレーニング付きで解説しています。

それから、この書籍の購入特典として付属している

『セールスライティングのトレーニング方法』

という別冊子にはセールスライティングの訓練方法が書かれているので
そちらのほうも目を通しておくと無駄を省いた学習ができますよ。

今日の記事を読んで

「知らなかった~」

とか思うようであれば絶対に手に取っておくべきですね。

もちろん、どうするかはあなたの自由ですのでお任せします。

ちょっとしたご参考までに。