どうも、鳴海です。

本日はコピーライティングのテーマの中でも
割と頻繁に取り上げられる傾向にある

「共感」

について言及していきたいと思います。

「共感させる文章を書く事が重要です」

「共感させられない文章では反応を取れません」

こんな事を聞いた事が一度や二度はあるかと思いますが、
今回はもう少し上記の主張を掘り下げて

「人は何故、共感をするのか」

「共感とはどのような心理なのか」

「共感によって引き出される心理から人はどのような行動を取るのか」

など、より深い部分の解説をしていきますので、
今回の内容を聞いていただければ、より一層、

「共感を引き出すコピー」

についての理解が深まるはずですし、
今までよりも、より高い精度で

「共感させられるコピー」

を書けるようになるはずです。

ブランディングにも直結するポイントですので、
興味がありましたら、是非、お読みください。

「共感させるコピー」がブランディングに繋がる理由とは

そもそも人は何故「共感」するのでしょうか。

人間には様々な「心理(感情)」があるわけですが、
それら人間の心理は本来、

「生き残る為に備わった機能」

だと考えられています。

太古の昔から私たちの祖先は生き残る為に、
自分の「生存」に繋がる物事には

「プラスの感情(嬉しい、楽しい、気持ちいい、好き、等)」

を結びつけ、その反対に、
命を脅かす物事に対しては

「マイナスの感情(苦しい、痛い、怒り、憎悪、等)」

を結び付けてきたわけです。

例えば、その一例としては

「食事」

を挙げることができますが、
健康に繋がる食料に対しては

「美味しい」

というプラス感情を抱くようになっていると思いますし、
その反対に健康を害してしまうような食料には

「まずい」

と感じるようにできていると思います。

その際、プラス感情を得られるからこそ
健康に繋がる食料を

「積極的に求める」

ようになり、また、
マイナス感情があるからこそ
私たちは健康を害す食料を

「自然と避ける」

ようになっているのです。

つまり、感情が存在することによって、
人は積極的に健康に繋がる食料を求め、
また、健康を害してしまう食料を避けるようになっているということです。

もちろん、決して人間の感覚は完璧ではないので、
健康に繋がるものでも「まずい」と感じたり
健康を害するものであっても「美味い」と感じる事が
時にはあるかとは思います。

ただ、原則的に言えば、やはり、
上記で挙げた例は多くのケースであてはまるはずです。

例えば、

「農薬たっぷりの果物」よりも「無農薬の果物」。

「腐ったお肉」よりも「新鮮なお肉」。

「傷んだ野菜」よりも「採れ立ての野菜」

これらは当然、前者よりも後者の方が

「健康に繋がるもの」

であり、それと同時に多くの人は

「より美味しいと感じる」

ものであるはずです。

このように、人という生物は、
自らの生存に繋がる物事に対して

「プラスの感情」

を結びつける仕組みがあり、一方で、
生存を脅かす物事に対しては

「マイナス感情」

を結びつける仕組みがあるわけですね。

その上で、昔の人々が

「最も生存率を高める為に必要だった事」

は何かというと、

「仲間を作る事」

が特に重要な事でした。

家族を作り、グループを作り、村を作る。

仲間たちと協力しながら生活をすることで
生存率をより高める事ができたわけです。

個人の力では決してできないような事でも
複数人が集まればできるようになりますからね。

更に言えば現代と違い、太古の人達は
殆ど「その日暮らし」のような生活を送り、
もし食料を手に入れることが出来なければ

「餓死」

してしまうような状況だったそうですから、
そういう意味で昔の人達にとって

「仲間作り」

は生きるか死ぬかを左右するほど
非常に重要な課題だったと考えられるわけです。

ただ、その「仲間作り」においても
適当に人と人がくっつばいいわけではなく、

「価値観や考え方ができるだけ近い人」

と繋がる事が重要であったと考えられます。

価値観や考え方が一致していてこそ
同じ方向を向いて協力的になる事ができ、
それが生存率の向上に繋がっていくことになるからです。

反対に、価値観や考え方が全く違う人が同じ組織にいると
お互いに足を引っ張り合い、非協力的になり、
組織内でのトラブルが絶えなくなってしまいます。

故に、昔の人達は生存率を高める為に

「価値観や考え方が近い人、似ている人」

こういう人と出会うと「プラスの感情」を感じ、
積極的に繋がるようになっていったはずなのです。

ただ、これは現代社会に生きる私たちでも
当てはまる部分が少なからず「ある」かと思いますので、
感覚的にでも理解できる部分もあるのではないかと思います。

要するに、私たちの脳は

「価値観や考え方が近い人、似ている人」

に出会うと、

「ある種のプラス感情」

を抱くようになっているわけです。

その「ある種のプラス感情」を私たちは

「共感」

と呼んでいるわけですが、
具体的にどのような心理状態になるかというと、

・親近感
・仲間意識

これらを感じるようになります。

要するに、人は

「この人は自分と同じような(似ている)人だ」
「この人は自分と近い境遇にある人だ」

このように感じることで、自然と

・親近感
・仲間意識

等のプラス感情を抱くようになるという事です。

そして、それら親近感や仲間意識は
次のような心理を誘導する事になります。

【親近感】
・もっと一緒にいたい
・もっと話を聞きたい

【仲間意識】
・可能な限り信頼したい
・可能な限り協力したい

人から共感を引き出すことにより、
上記のような心理を誘発することができるため、
コピーライティングという分野においては
読み手を共感させていく事により

「もっとこの人(書き手)の話(文章)を聞きたい(読みたい)」

「可能な限りこの人(書き手)の事を信用したい」

このような心理を無意識的に芽生えさせることができるわけです。

そしてそのような心理はいうまでも無く、
実際に読み手が文章を目にしていく際の

「精読率」

に繋がっていく事になります。

もう少し平たく言えば

「高い意識で文章(コピー)を読んでくれる」

ようになるわけですね。

適当に文章を読み飛ばしていくのではなくて、
集中しながらきちんと読んでくれるようになるわけです。

そこで価値ある情報を提供していけば
更に信頼を勝ち得ていく事ができますし、
また、商品をセールスすれば、少なくとも

「聞く耳を持ってくれる」
「前向きに検討してくれる」

状態にまでは持っていけるようになります。

最終的に商品が売れるかはセールス力次第、
商品のプレゼン次第にはなりますが、

「話を完全に無視する」
「全く聞く耳を持たない」

このような状況は回避することが出来るわけですね。

それくらい、親近感や仲間意識は

「話を聞いてもらう」

という局面においては
高い威力を発揮するものになります。

例えば、好きな異性が何かを話していたなら、
赤の他人が全く同じ話をしているときと比べて
思わず話を集中して聞いてしまうはずです。

また、親友が何かを一生懸命に訴えてきたなら、
仮にそれが自分にとって気の乗らない提案であっても
一応は前向きに検討してあげると思いますし、
可能な限り話を「信用」してあげようとするのではないでしょうか。

このような例からもお分かり頂ける通り、
コピーライティングの分野においては
読み手を文章によって共感させて

・親近感
・仲間意識

を引き出していくことで

「もっとこの人の文章を読みたい」

「可能な限りこの人(書き手)の事を信用したい」

という意識と共に、

「精読率の向上」

を図っていく事ができるのです。

しばしば、コピーライティングの世界では

「Not Read(読まない)の壁」
「Not Believe(信じない)の壁」

を超える必要があるといわれますが、
読み手から共感を引き出すことにより、

「もっとこの人の文章を読みたい」

「可能な限りこの人の事を信用したい」

というように、ブランディングを構築しながら、
その両方の壁を超えられるようになるわけですね。

コピーで共感させる方法

文章で共感させる方法は簡単です。

これはもうシンプルに、
読み手が抱いているであろう

・価値観
・考え方
・信念

であったり、読み手が経験したであろう

・体験談
・境遇(生い立ち)

これらを「書き手のもの」として発信していけば
おのずと共感を引き出していくことが出来ます。

「この書き手は自分と近い人(似ている)だ」

「この書き手は自分と境遇が似ている」

このように感じさせてしまいさえすれば、
人間の脳は自然と共感するような仕組みなので
読み手(ターゲット)のリサーチを踏まえたうえで
その読み手が抱いているであろう

・価値観
・考え方
・信念
・体験談
・境遇(生い立ち)

これらを「書き手のもの」として発信していけば
おのずと共感を引き出していくことができるわけです。

例えば、

「私は○○な考え、価値観を持っています」

「私は■■のような体験をして、●●のような感情を抱きました」

このようにコピーを書いていけば
それだけでも読み手は共感していきます。

もちろん、その際に打ち出すメッセージは
読み手(ターゲット)のリサーチを踏まえた上で
その読み手が

「自分も同じだ(似ている)」

と思えるようなもので無ければいけません。

もし仮に読み手から

「自分は違うな」
「ちょっと理解できない」

と思われてしまうと、共感どころか

「反感や反発心」

を引き出してしまい、
文章が読まれなくなってしまいます。

この点に注意した上で、
読み手が「自分も同じ」と思えるような

・価値観
・考え方
・信念
・体験談
・境遇(生い立ち)

これらを発信していくようにしてください。

そうすれば自然と「精読率」が高まり、また、
メッセージを前向きに捉えてくれるようになるはずです。

読み手(ターゲット)を共感させる為の文章、
ひいてはブランディング構築に直結するお話でした。

参考にして頂ければ幸いです。

鳴海