相手の心を揺さぶるコピーを書くために一番大事なこと

それは人間の心・欲を理解することです。

人間の欲を理解するために非常に優れたモデルがあるので
今日はそれをご紹介しようと思います。


マズローの5段階の欲求という概念です。

この概念では

人間はさまざまな段階的な欲求があり、
その欲求を満たすことで次の段階の欲を満たしたくなるといわれています。

私自身はそれが正しいかといえば、
正しい部分もあるけれども
同時にその五段階の欲を全て持っているとも思います。

ただ、人間の欲を非常にわかりやすく説明しているモデルとして
これは非常に秀逸なモデルだと思います。

このブログは心理学について語る場所ではないので
この概念をコピーライティングに応用できる形で解説したいと思います。

では順番に見ていきます。

五段階欲求の一番下には、食べ物を食べたい、寝たいなどの
生理的欲求があります

それが満たせることができたなら、
次は安全な場所を確保したいとう欲求があります

正直、ここら辺までの欲はすでに大半の日本人は満たされているんです。

例えば、あなたがおなかいっぱい食事を取っておなかが苦しくなっているときに

「世界最高級の一切れ5万円するステーキをあげますが、いりますか?」

といわれてもなかなか欲しくはならないと思います。

もうすでに欲求が満たされているからです、

また、もしあなたが前日たっぷり寝て元気な状態のときに
「今から10時間寝ていいですよ」
といわれても全然嬉しくないはずです。

ですが、前日の夜から丸一日なにも食べていなかったら

「そのステーキ欲しい!」ってなりますよね。

また、二日間一睡もせずに仕事だったり試験勉強をしているときであれば
「10時間!寝たい!」ってなりますよね。

満たせていない欲に訴求することで強い反応を生むことができるんです。

セールスレターの反応率を大きく上げる所属欲求を刺激するテクニックとは

ビジネスでは人の欲を満たしてあげることが成功の秘訣です

であるのならば、私達がどんな欲を持っているのかを見極め
そこを刺激することが成功への近道であるはです

では、私達はどんな欲をもっているのでしょうか。

先ほどのマズローの5段階欲求の続きを見ていきたいと思います。

三段階目の欲は「グループに入りたい」

という欲です。
小難しい言葉を使うと「所属欲求」というやつです。

仲間に加わりたい
あんな人たちと一緒にいたい

こんなよくは比較的多くの人が持っているんじゃないかと思います。

では四つ目の欲を考えてみたいと思います。

四つ目の欲は「周りから尊敬されたい」という欲です。

凄い人だと思われたい。
特別扱いされたい。
周りから認められたい。

とかそういう類の感情です。

三つ目の欲求の「人とつながりたい」
四つ目の欲求の「人から尊敬されたい、認められたい」という、

この二つの欲求を合わせて
社会的欲求といわれているようです。

このあたりの欲を満たせていない日本人は意外と少ないのではないでしょうか

ですのでこのあたりから
ビジネスで訴求していくべき欲求だということになります。

つまり、ビジネスをしていく上で
この欲を満たす何かを提供すれば
人は価値を感じ、より多くのお金を払う傾向にあるだろうということです

例えば、「ベンツに乗りたい」「ヴィトンのカバンや財布が欲しい」
こういったものはまさに、といったところです。

それぞれ「ベンツに乗れるステータスを持ちたい」
「ヴィトンのアイテムを持つことができるステータスを欲しい」

という欲を刺激することができます。

ほかにも例えばステータスの高いグループに加わるなどもそうです
クレジットカード会社などはこの欲を上手に利用しています。

ある基準の以上の収入がなければ持つことを許されないクレジットカードがあります。
人はそのカードを持つことで自分はステータスの高い人間だと感じ
周りから承認されたいという欲を満たせるわけです。

この社会的欲求は誰にでもあると思います。
例えば「卓越したコピーライターのみが入会を許されるクラブ」
なんかがあるとしたら、
どうしようもなく入りたいですね(笑)

社会的欲求にあわせて書くコピーはかなり有効だと思います。

最後の五番目の欲求は「自己実現の欲求」ということになっています。

わかりやすくいうと
自分の生き方を見つけたいという欲求だそうです

この人たちはどんな人かというと、例えば、
「世界の平和のために!」とか
「地球温暖化を防ぐために!」
とかを聞いて響く人たちです。

こんな人には哲学系のビジネスだったり、宗教系のビジネス(?)が受けるのかもしれません。

ですが、大半の人はこの段階まで言っていないので、
より多くの人から反応のとれるコピーを書きたいのであれば、
社会的欲求あたりに訴求するのがベストだと思います。

コピーライティングに生かそうと思うのなら
ここまでを認識しておけば十分だと思います。

今日はこんなところで。

追伸

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