前回の記事では

 

 

コピーライターが必ず押さえておくべき

「三つの壁」の存在についてお話しました

 

「興味・関心の壁」

「信頼・共感の壁」

「行動の壁」

があるということでした。

まず、興味・関心を引くことができなければ
文章を読み進めてもらえないということでした。

そして、信用・共感を勝ち取ることができなければ
あなたの意見に耳を傾けてもらえないということでした。

最期に、今すぐ行動する理由がなければ
人は行動をいつまでも先延ばしにするということでした。

コピーライターはいつだってこの
三つの壁を乗り越えるための文章を書いていく必要があるということをお伝えしたのが
前回の内容でした。

今回は、その三つの壁それぞれの
乗り越え方について
もう少し深いところまで解説していきたいと思います

興味・関心の壁の越え方

興味・関心の壁を超えることは
コピーライティングの中でも最重要課題です

主にコピーライティングでは
興味関心の壁を乗り越える役割を持つのが
「ヘッドコピー」と呼ばれるものになります。

ヘッドコピーとは、
セールスレターで言えば
その手紙の一番上に表示される「題目」のようなものです

大小さまざまな文字で
インパクトがあるものになっています

ブログ記事なんかで言えば、
「タイトル」にあたるものです

ある統計では
このヘッドコピーの段階で興味を引くことができなければ、

80パーセントの人は
それ以下の文章を読み進めることがないことが示されたそうです

どんなに本文の中でいいことが書いてあっても
読んでもらえなければ
「無意味」です、、、。

ですので、ここは最も力をいれましょう。

では、

興味・関心を引くにはどうしたらいいのか

これにはいくつかのテクニックというか
いくつかの心理原則があります

つまり、人間が興味を引くものはある程度傾向があるということです

その傾向について解説していきます

ベネフィット

ヘッドコピーで何よりも一番大事なのが
その手紙を読むことで読み手にどんな得があるのか

読み手がこれを読んでイメージ・理解できることが大事です

要するに

その文章を読むことでどんな悩みを解決してくれるのか?

その文章を読むことでどんな願望を叶えることができるのか?

ベネフィットというのは単純に言えばこういうことです。

このベネフィットを書くときは、

なるべく多くの人に共通する深い悩み・願望に
焦点を当てることが大事です。

例えば、
「大好きな彼氏があなたでない他の女性に夢中になりあなたから離れていく・・・」

これは多くの女性が苦痛を覚えることではないでしょうか

こういう広くて深い悩み・願望ほど多くの読み手に
「知りたい!」と思わせることができます。

これがベネフィットの一例です。

次の興味・関心を引く要素を紹介します

反社会性

人間はなんだかんだいって、
グロテスクなものや、他人の不幸が気になってしまう傾向にあります

「裏切り」「絶望」「騙し」「追い討ち」「復習」

など、反社会的なことを悪いとわかっていながらも
気になってしまうようです。

こういうものにドキッとしてしまうのは
遺伝子に書き込まれた生存本能かもしれません。

こういう要素に注目し警戒しなければ、
生き残ることが難しいからではないでしょうか

ただ、反社会的な要素は
強く興味を引くことができる一方で

この要素が強すぎると
「胡散臭く」なってしまいます

その結果、
信頼を落としたり、共感を得ることができなかったり

マイナスに作用することがあるので
扱い方には注意が必要です

そして次に、

具体性

人は物事をイメージしたときに
そこに興味をもちます

反対に言えば、
抽象的でイメージできないことにはなかなか興味を持てないということです。

数学などの抽象的なことには興味を持ちにくいのではないでしょうか。

ですのでなるべく「具体的」に書いていく必要があります。

ただし、ここは興味の壁を乗り越えることが目的ですので

興味を持たせるべき部分を具体的に明かしてはいけません。

あくまでもギリギリまで具体的に表現して、
イメージできそうでイメージできないというところまで
具体的に示すことが大事です。

また、数字なんかであれば
それは細かい数字を示すことで
大きく興味を引くことができます。

「一週間で3キロ痩せたノウハウ」

よりも

「5日間で3.2キロ痩せたノウハウ」

のほうが、反応がよくなる傾向にあるようです。

もちろん、無根拠にこういったことを主張しても意味がありませんが。

以上が興味の壁の乗り越え方になります

次は「信用・共感の壁」の乗り越え方です

信用・共感の壁の越え方

セールスレターでは

・商品販売者
・商品

の両方に信頼を得なくてはいけません。

どんなに商品販売者のことを信じていても
その人の売るものの効果・強みを信じることができなければ
人は欲しいとは思いません。

また、どんなに商品の効果・強みを信用できると思っても
その商品を売る人のことを信用できなければ
あえてお金を払って買いたいと思うことは稀です

・商品販売者への信頼
・商品への信頼

商品販売者への信用を得るには

販売者のこれまでの実績を示すと
信憑性が増す傾向にあるようです。

これはよく「権威」といわれる心理テクニックです

たとえば同じことをそこらへんのおばちゃんが言うのと、
大学の教授が言うのでは信憑性や説得力が違いますよね。

こういったものと同じで、実績がある人が言うと
人はそれを信じてしまう傾向にあります。

そのほかに、販売者の信頼を勝ち取る方法としては

その人の生い立ちや、ビジョン、今現在の行動

こういったものを伝えることで信用を勝ち取ることができるように思います。
何故なら生い立ちや、ビジョン。現在の行動などのこういった要素は

直接商品と関係のないことでも「共感」を生むことができます

人は共感している人に「好意」を抱き、
その人の主張をわりと無批判に信じる傾向にあります。

ですので商品販売者から信頼を勝ち取るには

「実績」「生い立ち」「ビジョン」「現在の行動」

こういったことを伝えていくことが有効です。

では、商品への信頼はどうやって勝ち取ったらいいのでしょうか。

人が信用をするキッカケとなるのが
「合理的」かどうかになります

つまり、論理的に「主張」が妥当だと思えるのなら
その主張を信じます

反対に、論理的でなければ
その主張を信じるひとは余り多くないでしょう。

ですので「論理的」であることを
意識して書いていく必要があります。

何かを言うときに、それが多くの人がすでに認識していることでなければ
基本的には主張が正しいと裏づけができるような「根拠」を書いていくことになります

「~である。なぜなら~」

のように書くような癖をつけていくといいと思います。

もしこれまで無根拠に何かを主張してきたなら
今からでも理由を添えることを癖付けてみてください。

そしてもう一つ大事な要素が「自信」です

私は普段、数億円規模の非常に高価な商品を売っています。
(コピーライティングとは別の仕事です)

そんな時、一番大事なのが「論理的」であることは間違いありませんが
それと同じように大事なのが「圧倒的な自信」です

商品を買おうかどうか迷っている人は
販売者を見てこの自信を感じることができなければ

まず商品を買うことをしません

コピーライティングでもそれは同じはずです。

文体に自信を持っているときに話すような勢い・順序を持たせることが大事です。

自信がある人が普段どんな話し方をしているのか、観察してみるといいかもしれません。

ちなみに、私の身近で自信がある人は
お客さんが不安に思って質問したときに
「絶対に大丈夫です」から入ります

何を質問されても「絶対に大丈夫です」といいます
本当にこれで何億円も売れるんですよ(笑)

人が不安に思っているときに無駄にあれこれ語るのって自信なさげじゃないですか。

実は「この大丈夫です」という言葉も相手の心を汲み取っているから有効なんです。
お客さんが商品を購入するときに不安に思っている時に一番聞きたい言葉、

それは商品の説明ではなくて、結局のところ大丈夫なのかどうなのかですよね

コピーライティングでも同じです、

相手の心を汲み取って、一番聞きたいメッセージを書いていくこと。
これに尽きると思います。

以上が
信頼と共感の壁の越え方でした

行動の壁の越え方

興味を引かれ、レターを読み進め始めた
商品、販売者に対して信頼もした

この時点でお客さんは商品を購入するという方向に傾いています

ただ・・・実際には買ってくれないんです。

なぜかといえば、「今すぐ」買わなくてはいけない理由がないからです。
人間は「今すぐ」って思わなければ行動・決断を先延ばしにする生き物です。

ダイエットしなくてはとおもう。
そしてそのやり方でベストな方法も知った

だからといって行動を起こすかといったら、
起こさない人がほとんどなんですね。もしくは継続できないか。

それは「今すぐ」行動しなくてはいけない理由が明確にイメージされていないからです。

ですので、興味を引いて信頼を勝ち取った後は
最後に「今すぐ」行動しなくてはいけない理由を感じさせること
これが最後の壁になります。

この行動の壁の超え方もいくつかあります。

それは

緊急性

「たとえば、あと1日で閉店セールが終わってしまう」

「明日、恋人が来るから今日は徹夜で掃除だ」

など、、、緊急で行動しなくてはいけない理由を感じさせて挙げます。

たとえば、

「このセミナーの募集は今日の12時まで。申し込みお忘れなく!」

など、緊急で行動しなくてはいけないと思ったときに
人は重い腰をあげて行動をとります。

そのほかには

希少性

こちらは
人間は手に入りにくいものに価値を感じてしまうという
心理原則からきています。

たとえば
残り4席のみこの企画への参加限度人数は50人まで、今すでに46人が参加しています。」

などです

などなど
・興味の壁の越え方
・信頼・共感の壁の越え方
・行動の壁の越え方

を紹介しました。

この点を意識して文章を書いていってみてください。
今よりも格段に読み手をひきつけて、
あなたの望む行動を起こさせる文章を書けるようになるはずです。

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