ジョセフシュガーマンの書籍を読みましたので
そこで学んだことを書いていきたいと思います。

質の高いコピーを書くための方法が数多く紹介されていました。

人生経験が豊富なこと

コピーライターは人生経験が豊富です。
趣味もあるし、読書もするし、旅もします。

いろんな経験がコピーを書くときの糧になってくるということです。

本物の冒険家が語る旅の話と
本しか読んだことのない人間が語るたびの話であれば
実際にさまざまな経験をしている本物の冒険家の話のほうが
聞いていて引き込まれます。

それは伝わってくる臨場感がぜんぜん違うからですね。

コピーライターも同じです。
経験が豊富な人ほどすばらしいコピーを書くことができるようになります。

また、経験が豊富で引き出しが多い人ほど、
様々な知識を自由自在に結びつけることができるようになります。

スティーブジョブズの言葉を借りれば
「点と点を結びつける」
ということができるようになるということです。

素晴らしいコピーを書きたければ
多くのことに興味を持って実際に経験することです。
できるなら旅をしてみたりするといいかもしれません。

その一流のコピーライターも旅人として
北極以外はすべて行ったと言っています。

専門家になること

一流のコピーライターは
自分が書くコピーの商品について
知り尽くしています。

・どんな悩みを解決できる商品なのか
・どんな願望をかなえることができる商品なのか
・その商品はライバルと比べてどんな優位性があるのか

など、あなたがこれから何かしらのセールスレターを
書こうとしているなら、
その商品について専門家になる必要があります。

なぜなら、商品について深く知っておかなければ
その商品が一番売れる切り口でコピーを書くことができないからです。

どんな商品にも、お客さんの心を捉えて
購入に至らせるまでの
その最短距離の切り口というものが存在します。

たとえば、ブランド物の日傘であれば

「周囲にあなたの気品を感じさせる日傘」

とアピールすれば、
ただ、「この日傘は物持ちがよくて、きちんと日光を遮断します」
とアピールするよりも売れるかもしれません。

なぜなら、ブランド物の日傘をほしいと思う人は
ただ日焼けしたくないというよりも
持っているだけでステータスが高くなるようなアイテムを欲しがっているからです。

さらに、このときに、ただステータスが高くなるというだけでは
感情には訴えるコピーになるかもしれませんが
その際に論理面でも背中を押してあげたほうが、
よりそのコピーには訴求力が生まれます。

たとえば、素材、縫製、保障などについて
他社製品よりもどれだけいいのか比較したりすれば

それが購入に踏み切る「たてまえ」として
さらに強く行動を促すこともできるようになります。

このように、ターゲットの心に一番響くポイントを見抜くには
その商品がどんな商品なのか
知り尽くしている必要があります。

というよりも、単純な話、

「商品について知らないよりも、
知っていたほうがいいに決まっているでしょ。
そのほうがコピーを書くときの引き出しも多くなるんだから。」

というごくごく当たり前の話です。

ただし、一流のコピーライターでも
毎回商品ごとに一からリサーチをしているわけではないそうです。

何回も同じジャンルの商品のコピーを書くのであれば
過去の体験や知識を参考にして
さっと書き上げてしまうこともあるそうです。

つまり、あるジャンルに特化すればするほど、
質の高いセールスレターが短時間で書けるようになるということですね。

なので、コピーライターを生業としていく上では
「自分の強いジャンル」を一つ作って、根強いクライアントを獲得してから
次第にほかのジャンルのセールスレターを作成していくという方向のほうが
結果としては早く出せるようになると思います。

お客について知り尽くすこと

お客さんについて知り尽くすことも大事です。

・ターゲットはどんな悩みを解決したいと思っているのか
・ターゲットはどんな願望を持っていてそれを叶えたいと思っているのか
・これまで使っていた商品でどんなことが不満なのか
・商品を購入するときの決め手はなんなのか
・どんな保障があることがお客にとって常識なのか

など、質の高いコピーを書くためには
お客さんの心理についても知り尽くしている必要があります。

そもそもお客について深く理解するということは
セールスレターを書く上で
一番大事な要素かもしれません。

なぜなら、コピーライティングというのは
相手の心を汲み取って書いていくもの
だからです。

読み手の心ありきで一行目を書き始めて、
興味を引いてその先を読ませ
さらにポイントごとに興味を引き続け、
商品と販売者への信頼を勝ち取っていく。

そして最後には再びお客さんの心を汲み取って
今すぐ行動するべき理由を感じさせてあげることです。

つまり、セールスレターはすべてのコピーが
お客さんの心を汲み取るという作業なしでは
成り立たない
んです。

だからこそ、ターゲットの心理を理解することは
コピーを書く上で非常に大事
です。

ではどうすればターゲットの悩みや願望などの
心理を汲み取れるのかというと、

売れているライバル商品の広告が
そのまま参考になります。

売れている商品の広告は少なからず
お客の悩みや願望に焦点を当てているために
ヒットしているからです。

だからこそ、売れているライバル商品の広告が
どんなポイントを訴求しているのかをリサーチすれば、
お客さんの心はある程度はわかってきます。

もっと深堀をしたければ、
実際にターゲットとなる人にアポイントをとって
インタビューするなどもいいと思います。

街中でもアンケートに答えてくれたら
いくら払うとか、プレゼントするとか
そういうことをしている人もいますよね。

ああいうのも一つの手ではないかと思います。

ただ、その手間と効果の部分についてはよく考える必要があるので
その点はよく考えなければなりません。

やはり費用対効果が最もいいのは、
売れているライバル商品の広告を俯瞰的に見ていくことだと思います。

練習すれば上達する

一流のコピーライターも
何回も大失敗をしてきたそうです。

自分のビジネスを持っていて、
自分の会社で売る商品のコピーを
自らが書いていたりしました。

もちろん成功して大金を手に入れたこともあったと思いますが、
その失敗に対してかかったコストも莫大な費用のはずです。

このように一流のコピーライターは、誰よりもお金をかけて
練習と実践を繰り返してコピーライティングを学んできたんです。

また、その一流のコピーライターが初期に書いたコピーをいま見返してみると
「今世紀最大の発見」
などと月並みな言葉を使っていたりしたといいます。

けれども現在一流のコピーライターは
人一倍コピーを書き続けました。

練習もしたし、なにより何百枚と実践もしてきました。
その積み重ねが伴って
だんだんと反応の取れるセールスレターを書けるようになっていったんです。

とにかく書き続けること

それが上達する秘訣です。

毎日コピーを書きましょう。

どうすればもっと興味をひきつけることができるのか
どうすればもっと信頼してもらえるのか
どうすれば最後の行動の一押しになるコピーがかけるのか

コピーライティングの原理原則というものがあるので
それを学んだあとは、
頭をひねってコピーを考えるしかありません。

また、過去に反応の取れたセールスレターを分析することも
大事だと思います。