こちらの記事によりわかりやすく
コピーライターとしての適正について書きましたので
ご参照ください。

セールスコピーライターとしての「適性」。「能力」や「性格」の向き不向きについて
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億を稼ぐことができるコピーライターの能力とは

一般人を凌駕するその能力の差は

・ターゲットの心を汲み取ること
・ターゲットに投げかけるメッセージ

この二つに集約されると思います。

ターゲットの心を把握する能力

まず、反応が取れるコピーが
何故反応が取れているのかといえば
それは特別な心理テクニックを駆使しているというわけではありません、

そのレターが反応が取れた一番の大事な理由は、
「読み手の心を汲み取ったコピーを書いたから」です。

心理テクニックというのは、
読み手の心を汲み取ったコピーを書いて、
そのあとに初めて活かされてくるものです。

コピーライティングを勉強し始めた多くの人は
コピーライティングとは心理テクニックを駆使する文章だと
考えがちです。(かつての私自身のように)

しかし、現実にはコピーライティングでの重要性で言ったら
相手の心を汲み取ったメッセージが八割
その後の心理テクニックは二割くらいの重要性でしかないと思います。

簡単に言えば、
心理テクニック満載だけど、
ターゲットの心をまったく汲み取れていないセールスレターと、
心理テクニックは全く使わないけれど
読み手の心に訴求しているセールスレターであれば、
確実に読み手の心に訴求していくセールスレターのほうが
高い反応を得ることができるというわけです。

具体的な例で言うと、

ドッグフードを売っているセールレターをたまたま目にして

「ハーバード大学で開発された、栄養たっぷりのドッグフードがあります。
ワンちゃんをあらゆる病気から守ってくれて、長生きさせてあげられます。」

といわれてもペットを持っていない人には
そもそもドッグフードを欲しいとも思っていないわけですから、
全く心に響かないはずです。

さらに、
「このドッグフードが本来、一か月分で9800円ですが、発売記念で初回限定のみ1500円です。」

と言われても全く欲しくはないはずです。

全く読み手の心を汲み取っていないからですね。

このように、読み手の心を無視して
心理テクニックで商品を買わせようと思うことは
とても困難です。

つまり、心理テクニックは二の次だということです。
最も大事なのことは、「読み手の心を汲み取ったコピーを書けること」です。

億の収入を一枚のセールスレターを書くだけで
手に入れることができる人物というのは
この「読み手の心を汲み取る」という能力に長けています。

もちろん、その上で心理テクニックも合わせているので
まさに「鬼に金棒」です。

次に、卓越のコピーライターは
メッセージ構成能力に長けています。

読み手に響くメッセージを生み出す能力

これは読み手に響く言葉を書くことができる能力です。
もちろんこの点に関して解説している教科書というものはありません。

どんな言葉、メッセージが一番響くのかは
その時代、そのターゲットの属性によって常に変わってくるからです。

けれども、コピーライティングには原理原則があり、
それは「読み手にとってイメージしやすい言葉に反応する」
ということです。

卓越したコピーライターはこれまで誰も生み出したことがないような
小説家のような凝った表現をする人ではありません。

むしろ、誰にでも読んだ瞬間にスッと感覚的に理解できて
さらには脳内にじわーっとイメージが広がってくるような
そんなわかりやすくて感覚的なコピーを書くことに優れています。

卓越したコピーライターが書いた文章というのは
あまりに簡単な言葉で構成されているので、
コピーライティングについて全く知らない人からすると
それが優れたライターが書いた文章だと判断することができません。

・読み手の心を汲み取る能力
・読み手の心に刺さるメッセージを作る能力

この二つの能力を兼ね備えた人が卓越したコピーライターの
共通点だといえますが、
これは誰にでもできるものなのでしょうか。

その結論から言ってしまえば誰でも卓越したセールスレターを書けるようになれます。

相手の心を汲み取ることだって、
相手が反応するようなメッセージを作ることだって
訓練すればだれにでもできるようになるものです。

ではどのような訓練をすればいいのでしょうか。

相手の心を汲み取ることができるようになる訓練と、
相手に響くメッセージを作ることができるようになる訓練
それぞれ順番に解説していきたいと思います。

まず、相手の心を汲み取ることができるようになるためには
人間の心理原則を理解することが大事です。

人間には購入に至るまでの「共通した心理」があります。

その心理を理解することが
セールスレターを書くときの大きな道筋となります。

人間が購入を決断するまでの心理の流れは以下の三つです
・商品に興味を持つ
・商品・販売者を信頼する
・今すぐに行動する理由を見つける

まずはこの三つの心理の流れがあることを
理解しておくことが大事です。

興味を持っていないのに、
商品について論理的に、
信頼できる商品だとアピールしても全く意味がありません。

興味を持たせたあとに、すぐに行動するように仕向けても
商品や販売者を信頼できていなければ行動をためらいます。

なので、興味を持たせて、信頼を深めて、行動させる

基本的には人間が購入に至るまでには
この流れがあることを認識しておくことが大切です。

その次に売る商品ごとに
その商品を必要としている人の
心理というものがあります。

何故その商品を欲しいと思うのか

ということです。

それには大きく分けて二つの理由しかありません
・悩みが解決できると思うから
・願望が叶うと思うから

この二つだけです。

その商品に興味を持って購入してくれるであろう
いわゆるターゲットと呼ばれる人たちが

どんな悩みを持っているのか
どんな願望をもっているのか

この点を理解することができれば
売れるセールスレターを書くことは容易になります。

そのために有効なのは
すでに売れているライバル商品の広告を俯瞰的に見ていくことです

売れている商品というのは
その広告である程度、ターゲットの悩みや願望に対して
正しく訴求できているからこそ売れているので、
そのアピールポイントを俯瞰的に見ていけば、
ターゲットがどんな心理なのかということがわかるようになります。

あとはセールスレターの中で
その心理ポイントについて可能な限り多く訴求していけばいいんです。

これらのリサーチの作業は繰り返し行っていくことで、
質とスピードは自然と上がってきます。

あとは、普段から自分自身の心理を客観的に観察していくことでも
非常に高い効果が得られます。

あなたがどんなときに広告に興味を持ったのか、
それはなぜなのか、
そのときにどんな感情になったのか

など、できるだけ具体的にその因果関係と
その時の心の動きを日頃から客観的に分析することで

人間の心理に共通する大事なことが
感覚的につかめるようになってきます。

一週間もやればその感覚がわかると思います。

このトレーニングは最初は意識的にやりますが、
次第に意識しなくてもできるようになりますので
今日からでも始めてみてください。

あとは、恋愛もとても役に立ちます。
恋愛というのは、誰にも何も言われなくても
自分以外の他者の心を考えすぎというくらい考え抜きますよね。

それが人の心を汲み取る為の
絶好のトレーニングになります。

次に、読み手の心に響くメッセージ
をかけるようになるための訓練方法です。

これは、意識的に良いメッセージ・表現の
インプットとアウトプットを繰り返すことで上達していきます。

どんな言葉が心に響いたのか。
どんな言葉が記憶に残っているのか。
それは何故なのか。

こういうことを多くの言葉に触れるとともに常日頃考えながら、
自分自身で言葉を生み出していく作業をしていきます。

読み手に伝わりやすく表現するには
どんな単語を使えばいいのか、
どんな表現、どんな言い回しにすればいいのか
こういうことをアウトプットすることで上達していくものです。

また、高い反応の取れているセールスレターを読んで
そこで使われている言葉をインプットしていくのも効果的です。

結局のところ完全にオリジナルなものはこの世に存在しませんから
多くの良い表現をインプットをして、

そのインプットしたことを自分なりに組み合わせて
アウトプットしていくしかありません。

どうすれば必要最低限の語数で相手に的確に伝わるのか

この問いを常に持ち続けながら、
発信するメッセージを磨き上げる作業を続けていくこと。
これが何よりも効果的なトレーニングです。

これは誰にだってできます。
日本語を正常に使いこなしているのであれば
言葉をインプットする能力もアウトプットする能力も
備わっているということですから

あとはこれまで使っていなかった
「メッセージを効果的に組み合わせる」という作業に
脳を使っていけばいいんです。

おそらくこの作業をし始めのときは
眠くなります。

それは脳が普段使っていなかった部位を使うときに起こる現象で
その状態のとき脳はオーバーヒートしているので、休ませようとしてきます。

そんなときは適度に休憩をとって
少しずつ付加を与えるようにしてください。

次第にその脳の部位が活性化されて
楽にできるようになってきますので。

どうすれば相手に理解されるメッセージを
短くわかりやすく表現できるのか

常にこれを考えながら文章を書いていくようにしてみてください。

以上のことを意識しながら
コピーを毎日書いていけば次第に上達してくるはずです。

大事なことは頭を使って毎日コピーを書くことです。
そして練習と実践を繰り返していくことです。