リスクリバーサルという概念

リスクリバーサルという言葉を聞いたことがあるでしょうか。

私がこの概念を知ったのは
ジェイ・エイブラハムという
海外の有名なコンサルタントの書籍を読んだことがきっかけでした。

彼はマーケッターでもありますが
コピーライターでもあります。

この「リスクリバーサル」という概念を理解して
コピーライティングと組み合わせることで
より大きな反応を勝ち取れる可能性が高くなるはずです。

それぐらい強力な考え方だと思います。

リスクリバーサルとは何か?

リスクリバーサルというのは
お客さんが商品やサービスにお金を払う際に感じる

「リスク」

を取り除き、
逆に行動への動機に変えていくことを意味しています。

いうまでもなく、お客さんは商品やサービスを購入する際に
その決断が正しいのか間違っているのか悩むものです。

その際にお客さんが感じる
お金を払うことに対するあらゆる

「心理抵抗」

を取り除いてあげることができたらどうでしょうか。

逆に信頼や価値の高さを再認識させ
購入の動機へと変えていくことができるのです。

例えば、「返金保証」「試用期間」「無料修理」など
リスクの取り除き方にもバリエーションがあります。

ですが、その本質は

お客さんがその商品やサービスを購入することで得たいベネフィットは「何」なのかを理解し、
それが手にはいらないかもしれないという「懸念点」「不安点」を取り除いてあげることです。

例えばですが、
喫茶店が新しく「カフェモカ」というメニューを作ったとします。

その時にリスクリバーサルを使うとしたら

「もしカフェモカをご注文いただいて、
おいしくないと思われたら全額返金するとともに、
ケーキを一つ無料でプレゼントします。」

といえばいいのです。

注文数はどうなると思いますか?

おそらく、かつてないほどの注文が殺到すると思います。

そしてそれが本当に美味しいカフェモカならば
返金で損するお金よりも利益のほうが多くなるはずです。

「リスクリバーサル」をシンプルに言いかえると

「お客さんではなく、販売者がリスクを背負う」

という、たったこれだけのことですが、
多くの販売者はこれがなかなかできません。

多くの販売者は
お客さん側にリスクをとらせるものだという固定観念があるからです

だからこそ、お客さんにリスクを背負わせずに
販売者がリスクを負うことで他との差別化になり、
信頼を得ることにつながるんです。

例えば、アフィリエイターさんなんかでも

「もし自分の勧める商品に価値を感じなかったら、
私が責任持って貴方に返金するとともに、
稼げるまでスカイプで徹底的にサポートします。」

と言っている方を見たことがありましたが、
それも立派なリスクリバーサルです。

リスクリバーサルの究極系とは

「リスクリバーサル」

と聞くと

「ああ、返金保証とかでしょ?」

とか

「無料サンプルでしょ?」

と考える人が大半だと思います。

しかし、先ほどの例でも見たように、

もし本来望んでいるベネフィットが手に入らなかった場合、
より大きな価値を提供するという約束だってできるのです。

これはアイデア次第なので
つきつめれば他との圧倒的な差別化に繋がる
非常に面白いところだと思います。

そこでもう一つ例を出してみましょう。

例えば、雑誌業界のある会社ですが、

もしその会社の雑誌を講読して満足できなかったら
その購読料金を全額返金するとともに、
そのお客さんに対してライバル雑誌の購読料を負担する
ということをしているところもあるそうです。

この事例などはまさにリスクリバーサルのいい例だと思います。

自社の雑誌を読んで満足したらそのまま。

もし満足しなければ、その雑誌会社が私達それぞれに
お気に入りの雑誌をて買ってくれるというのですから
断る理由がありません。

このような「リスクリバーサル」には

「商品・サービスに対する圧倒的な自信」

を感じさせられるとともに、

「行動できない原因となる不安点、懸念点」

を解消する心理効果があります。

この2つの心理効果が相乗効果となり、
非常に強い影響力をもつのです。

忘れがちですが意外に大事なこと

このリスクリバーサルという考え方は非常に重要です。

ただ、一点だけ心がけるべきことがあります。

それは、リスクリバーサルの存在を積極的にアピールするということです

多くの人、法人はリスクリバーサルを設定したまではいいのに、
それをお客さんにしっかりと伝えていないことがあります。

本来であれば積極的にアピールし目立たせるべきなのに、
自信がないから思い切ってアピールできないのです。

それでは全く意味がありません。

そのときはご自身がアピールしすぎていると思う
その二倍三倍くらいの勢いで思い切ってアピールしてみたほうが良いと思います。

そうすることで、お客さんに気づいてもらうことができます。

さらに、お客さんではなく自分がリスクを背負うことで
緊張感も増すので自然と商品やサービスの質も磨かれていきます。(笑)

まとめ

リスク・リバーサルとは

お客さんがその商品に求めているベネフィットを理解して、
そこに生じる懸念点や不安点を払拭するために
リスクを取り除いてあげることでした。

思い切ったリスクリバーサルを設定して
勢い良く目立たせるようにアピールしていくことが大事です。

アフィリエイトをするにしても、
セールスレターの中でもこれは強力なテクニックになります。

最初は

「自分がリスクを追うこと」

に慣れなかったり
少し不安だったり、怖かったりするもしれませんが
徐々に取り入れていきましょう。

商品を売る上で他にも有効な戦略はありますが、
特にこのリスクを取り除いてあげる「保証」は大事なポイントです。

是非使ってみてください。

このようなセールスレターに関するテクニックを深いレベルで語っているのは
こちらのコピーライティング講座になります。

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一度読んでみてください。

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